Охарактеризуйте ценность получаемую компанией от клиента. Процессы формирования и анализа клиентской базы

Вы заметили, как сильно изменились рынок и ценности потребителя?

Многие предприниматели жалуются, что в декабре 2015 был рекордно низкий уровень продаж, несмотря на ожидаемый бум.

Вспомните: раньше 12-й месяц года всегда приносил выручку в 3-7 раз больше, чем 11 «обычных».

Нам пишут читатели – владельцы магазинов (возможно, среди них были и вы) – и просят советов, как быстро увеличить продажи в магазине.

Сегодня я расскажу вам о крутом в своей простоте способе, как это сделать.

Этот инструмент точно не используют 90% ваших конкурентов.

Я всегда предлагаю своим клиентам только те вещи, которые будут наиболее эффективны. Кстати, этот способ ещё хорош тем, что ваши конкуренты в большинстве случаев не узнают, что вы его применяете, а значит, не смогут его скопировать.

И когда ваши конкуренты не могут скопировать вашу систему или то, что вы делаете — это означает, что вы полностью от них отстроились и нашли свою уникальность .

Ваш бизнес (система бизнеса) с этого времени обрела УТП (уникальное торговое предложение).

Когда вы строите свой бизнес с позиции создания ценности, клиенты это видят и возвращаются снова и снова.

Вот несколько простых вариантов, как создать ценность для покупателей:

• Проведите
• Создайте свой клуб, группу в соцсетях
• Создайте блог (например, такой сайт как у меня) и видео блог на YouTube

И начните обучать ваших клиентов.

Обучать Клиентов Покупать!

Помогайте вашим клиентам красиво одеваться, правильно подбирать одежду, сочетать цвета… и тем самым обучать своих клиентов покупать именно у вас.

С помощью вебинара вы можете делать это массово. Без ограничений по количеству людей. Вы можете провести вебинар на 20 человек, или на 200. Одновременно.

Чему вы можете обучать своих клиентов?

Например стилю.

Расскажите, как правильно подобрать стиль одежды. Объясните, как с помощью правильно подобранной одежды можно подчеркнуть достоинства фигуры и скрыть её недостатки.

Эти темы актуальны для ваших покупателей, верно?

Мы заметили, что огромное количество людей просто не знает, как это делать! И не всегда в этом виноват вкус человека. Просто этому абсолютно никто не учит…

Станьте «гуру» в глазах клиента.

Не бойтесь! Если вы сами не слишком компетентны, можно пригласить эксперта и организовать вебинар на профессиональном уровне. Или, как вариант, вы можете поучиться у эксперта сами и дальше передавать ценность своим клиентам самостоятельно.

БЕСЦЕННЫЕ знания по имиджу и стилю, по ухоженности и красоте.

Что это может быть? Например, грамотное сочетание цветов при подборе одежды. Как делать правильно? Какой верх должен быть, и какой низ? Или, как подобрать стиль под индивидуальный тип фигуры, под разный тип лица, под любой цвет волос и глаз.

Именно благодаря вам, каждый покупатель сможет узнать гору полезностей. Информацию, которая ценна для клиента и она помогает улучшить их жизнь. Это и есть ценность.

Ценность, которую вы создали для клиента

Приведу пример.

Я знаю одно место, куда каждый день, с конкретной целью спешат покупатели.

Представьте: человек приходит купить только потому, что здесь у него имеется персональный стилист! Да, только здесь продавец поможет подобрать классную вещь и одеться со вкусом.

• Это удобно.
• Это статусно.
• Это приятно.

Клиент доволен – он получил ценность и почувствовал свою значимость.

Одно дело – предлагать свой товар со словами «Это из новой коллекции».

Другое дело – ОДЕВАТЬклиента красиво.

При этом помогая подбирать гардероб, обучать стилю в одежде, понимать сочетания цветов, разбираться в новых трендах и моде вообще. «В этом стиле красуются сейчас все кинодивы» звучит иначе, не правда ли?

Вот готовая идея для вебинара

1. Разложить по полочкам имидж 3 знаменитостей.
2. Взять их фотографии и в деталях разобраться, как они одеты с ног до головы. Из соображений потому-то и потому-то.
3. Предложить всем участницам вебинара поэкспериментировать с разными стилями. Вместе. У вас в магазине.

100% гарантия, что ваши подруги будут просто в восторге узнать об имидже и стиле. Как правильно одеваться и какие тренды в моде. Как подбирать одежду и научиться сочетать цвета.

Они тоже заинтересуются. И тоже придут. И тоже купят.

Создать ценность — это подобрать ключик к каждому клиенту.

Дать ему понять, как он важен и значим для вас. Показать свой индивидуальный подход к нему.

Конкуренты этого просто не понимают! И тем более, не используют.

Пользуйтесь этим.

Кстати, статья, которую вы читаете сейчас — это моя ценность для вас. Полезно? Покажите простым нажатием на кнопку любимой соц.сети. И продолжайте чтение.

Представьте озеро, в котором плавают рыбки, и рыбаков с удочками на берегу.

Озеро — это ваш город, в котором вы живёте и работаете. Рыбки — это ваши потенциальные клиенты, которые ходят по магазинам. Вы и ваши конкуренты — это рыбаки с удочками.

Так вот. Вы ловите рыбу. Но не просто с червяком в качестве наживки. Вы забрасываете ещё и прикормку.

Рыбки начинают направляться к вам, потому что их привлекает и интересует ваша прикормка. Это и есть ваша ЦЕННОСТЬ, которую вы создаёте для покупателя.

Что происходит тем временем у других рыбаков?

У них улов начинает убывать. Они думают: «Не клюёт?» И начинают чаще менять червяков (давать рекламу на телевидении, заказывать билборды, размещать ролики на радио и тратить много денег).

Тут самое интересное:

В то время как ваши конкуренты забрасывают новые удочки и прикормки, вы уже частично поймали их клиентов «на живца».

Чем больше ценности вы создаёте, тем больше потенциальных клиентов вы будете себе забирать. Отбирать их у конкурентов и повышать продажи в собственном бизнесе.

Вы и ваш магазин одежды будет создавать ценность для клиента. Будь то мастер-класс или вебинар, свой клуб или группа в соцсетях, видео-блог или сайт.

А ваши конкуренты так и останутся несчастными рыбаками без улова…

Вначале вы «выловите» 50 человек, потом 100, потом 1000, потом 10000.

Всё в ваших руках.

Больше о стандартных и нестандартных методах привлечения клиентов мы рассматриваем на вебинаре . Если вы всерьёз собираетесь заняться увеличением прибыли вашего магазина, то этот тренинг создан для вас!

На сегодня всё.

Этот материал был вам полезен? Жмите «мне нравится» и обязательно поделитесь этой информацией с вашими друзьями.

Начните давать ценности уже сейчас.

P.S. Уделите ещё несколько минут, чтобы прочитать про . Там вас ждёт сюрприз…

Падают продажи? Не знаете что делать?

Сотни владельцев магазинов одежды уже повысили свои продажи от 20% до 300% , используя простые технологии. Огромное количество отзывов есть на этом сайте.

Хотите повысить продажи или разобраться, что делать в вашем случае, чтобы гарантированно получить результат?

Пройдите персональную консультацию. Получите ясность действий и создайте ваш план роста продаж.

.

С верой в ваш успех, Валерий Дубинецкий.

Всех ли клиентов стоит удерживать? Во всех ли случаях следует придерживаться известных принципов "потребитель всегда прав" и "покупатель - король"? Поскольку бизнес - не благотворительность, то удерживать и развивать следует наиболее ценных для компании клиентов: "Покупатель король до тех пор, пока ведет себя по-королевски". Современная теория ценности клиента говорит о взаимном дополнении двух видов ценности: "ценности ДЛЯ клиента" и "ценности ОТ клиента" (рис. 6.1).

Рис. 6.1.

Ценность для клиента - это уникальные характеристики товара (денежные, функциональные, эмоциональные), те выгоды, которые предоставляет компания своим клиентам и которые обеспечивают ей уникальное преимущество перед конкурентами. Благодаря этому преимуществу потребители осуществляют свой выбор в пользу продуктов компании.

Ценность от клиента - это те выгоды, которые получает компания от сотрудничества с клиентом. В первую очередь ценность от клиента определяется его доходностью. Клиент может представлять ценность и с других точек зрения. Он может обладать определенной властью на рынке. Например, сотрудничество с крупной компанией на рынке В2В может обеспечить большой объем постоянных заказов. Клиент может иметь широкий круг общения и рекомендовать товар большому количеству потребителей. Врач может рекомендовать препарат своим пациентам, преподаватель - книгу студентам. Участник социальной сети может посоветовать своим друзьям посмотреть фильм. Таким образом, компания должна анализировать, какую ценность представляет для нее сотрудничество сданным клиентом или группой клиентов.

На рисунке 6.2 представлены четыре варианта сочетания ценности для покупателя и ценности от покупателя:

• "звездные покупатели";
• "проигранный вариант";
• "уязвимые покупатели"; "безбилетники".

Рис. 6.2.

"Звездные покупатели" получают высокую ценность от предложения компании. Они также представляют ценность и для компании, например за счет высокой прибыльности и лояльности. Таким образом, отношения компании и клиента в данном случае сбалансированы и взаимовыгодны. Компании следует поддерживать установившийся паритет в будущем.

В случае "проигрышного варианта" два вида ценности также сбалансированы, но обе стороны не получают достаточной ценности от сотрудничества. Компании следует продумать возможные программы по переводу данной группы клиентов в более прибыльный сегмент либо отказаться от сотрудничества.

"Уязвимые покупатели" - это клиенты, от которых компания получает высокие доходы, но при этом они не получают должной ценности от услуг компании. Очевидно, что эта ситуация чревата уходом ценных клиентов, поэтому компании следует увеличить инвестиции в эту группу клиентов и разработать предложения, повышающие ценность.

Если в случае "уязвимых покупателей" компания некоторым образом эксплуатировала своих клиентов, получая от них дополнительную ценность, то "безбилетники" - зеркальная противоположность. "Безбилетники" - это те клиенты, которые, получают относительно более высокую ценность за счет сотрудничества с компанией. Если невозможно перевести данных клиентов в другую категорию, то компания должна снизить уровень сервиса или повысить цены для них. Например, банк может предложить своим клиентам-"безбилетникам" перевести свои операции в систему Интернет-банкинга. Это позволит сократить затраты на бумажный документооборот, заработную плату обслуживающего персонала. При этом при сопровождении этой услуги онлайновыми консультациями или консультирования по телефону уровень сервиса для клиентов не уменьшится.

Ценность клиента для компании - это главная характеристика, определяющая стратегию взаимодействия с клиентом. Рассмотрим пример того, как "Сбербанк России" устанавливает индивидуальные ставки по кредиту в зависимости от характеристик каждого заемщика.

"Сбербанк России" переходит на личности

"Сбербанк России" устанавливает индивидуальные ставки для каждого заемщика по потребительским и автокредитам. Уровень ставки зависит от оценки каждого заемщика, а не от того, к какой группе клиентов он относится. При этом учитывается его кредитная история, финансовое положение, семейное положение, место и условия проживания и т.п. Предложение формируется исключительно для каждого конкретного заемщика. При расчете персональных ставок применяется понижающий или повышающий коэффициент в рамках существующего диапазона ставок. Сохраняется деление заемщиков на "зарплатных" клиентов и клиентов "с улицы". Для первых ставка все же будет ниже, но с учетом того, что "зарплатный" клиент может иметь другие продукты в банке, плохую или хорошую историю, начисляется понижающий или повышающий коэффициент.

Для того чтобы принимать обоснованные решения по работе с клиентами, компания должна на регулярной основе собирать информацию о своих клиентах, иметь историю сотрудничества каждого клиента с компанией.

Дмитриева М.Ю., Крюкова А.А

Работа с клиентами может происходить в различных сферах жизни. На работе, учебе, в компании друзей и даже в семье. Как ни странно, но принципы успеха во взаимоотношениях ложатся на любую почву. Однако они подразумевают обоюдность и уникальность. У одной фирмы не может быть одинаковых отношений с разными клиентами, так и у клиента не может быть одинаковых отношений с разными фирмами. Следовательно, стратегия, основанная на отношения с клиентами, подразумевает различное обращение с разными контрагентами.

Проблема эффективности управления отношениями с клиентами исследовалась многими учеными. Рассмотрим модель, предложенную интеллектуалами в области CRM Мартой Роджерс и Доном Пепперсом. Согласно их модели процесс формирования ценности клиента с помощью CRM состоит из 4х шагов: идентификацию клиентов, их дифференцирование, организацию взаимоотношений с ними и осуществляемую в их интересах кастомизацию продуктов, услуг, предложений. Справедливо в этом отношении применить аббревиатуру IDIC.

Выполнение задач IDIC базируется на уникальном специфическом для каждого клиента характере взаимоотношения. Рассмотрим взаимосвязанные задачи, входящие в этот процесс.

Идентификация клиентов. Многие компании не знают своих клиентов лично, поэтому этот шаг для них особенно важен. Прежде всего, компаниям необходимо произвести маркирование каждого клиента при помощи персонального идентификационного кода. Всякий раз, когда покупатель обращается к компании любым способом, фирма должна уметь опознать его. Кроме того необходимо знать каждого клиента как можно лучше. На основе этой информации можно строить дальнейшие отношения с клиентом. Идентификация является своего рода фундаментом CRM. Ведь прежде чем устанавливать взаимоотношения необходимо узнать клиента. Отметим, что существует два взаимосвязанных аспекта идентификации: набор характеристик позволяющих безошибочно идентифицировать клиента и способ быстрого получения этих самых характеристик непосредственно в самом начале контакта с клиентом.

Другими словами, необходимо решить по каким признакам можно узнать клиента и как быстро получить от него информацию об этих признаках. При этом следует учитывать, что чем качественнее идентификатор, тем сложнее его получить.

Дифференцирование клиентов. Зная, чем клиенты отличаются друг от друга, компания может:

Сконцентрировать свои ресурсы на представляющих определённую ценность для компании клиентах или разработать и реализовать клиентские стратегии, нацеленные на удовлетворение специфических нужд покупается. Задача дифференциации – произвести категоризацию клиента по их ценности для компании, а также по их потребностям

Гиперконкуренция, как известно, является новой чертой экономики, если раньше рынок был национальным и конкурировали только местные фирмы, то сейчас рынок принимает глобальные масштабы. Конкурируют все. С такой огромной конкуренцией рынки сегодня движимы выбором. У покупателей существует слишком большой выбор, который может быть удовлетворён в минуту.

Дифференциация – это ключ к успешному конкурированию маркетингу завоеванию и удержанию покупателей.

Взаимодействие с клиентами. Компании должны повышать эффективность взаимодействия с клиентами. Каждое последующее должно происходить, логично вытекая из предыдущего. Например, если банк направляет запрос клиенту, то он должен формулировать его в соответствии с предыдущими пожеланиями клиента. Чаще всего профессиональный успех в той или иной степени зависит от качества взаимодействия сотрудников с людьми, не являющимися членами трудового клиента.

Долговременное взаимодействие, нацеленное на достижение максимального эффекта, в огромной степени определяют два фактора: структура потребностей партнера, и психологические механизмы принятия им профессионального решения.

Прежде чем пытаться оказать какое либо влияние на своего партнера по деловым контактам необходимо хорошо его узнать. Изучение мотивации партнера, а также механизмов и реальных субъектов принятия решения, пожалуй, и составляет главную задачу в деловом взаимодействии с внешними по отношению к организации партнерами. Все время необходимо помнить, что установившаяся между компанией и клиентом связь имеет неопределённый предел прочности на разрыв, который можно превысить одним неаккуратным движением. В деловых отношениях необходимо действовать настойчиво осторожно непрерывно.

Кастомизированное обращение с клиентами. Чтобы вовлечь клиента в непрерывные обучающие взаимоотношения компании следует адаптировать свое поведение для удовлетворения потребностей покупателя. Это может повлечь за собой массовую кастомизацию продукта и сервиса – например, способа оплаты счетов или типа упаковки.

Основная задача кастомизации-создать у потребителя ощущение, что работа делается лично для него и удовлетворяет его личные потребности.

Кастомизация считается идеалом взаимоотношения по линии поставщик услуг — клиент. Он не только привлекателен по этическим соображениям, но и экономически выгоден, поскольку обеспечивает конкурентное преимущество благодаря созданию более высокой ценности для клиента.

Внедрение процесса IDIC в компанию предполагает анализ и действие. Компания выполняет первые две функции, скрыто решая аналитические задачи. Две другие задачи, взаимодействие и кастомизация, требуют непосредственного участия самого клиента.

Целью данного подхода является повышение эффективности работы с клиентской базой. Можно посчитать расходы на привлечение новых клиентов и эффективную работу с уже имеющейся клиентской базой, то второе будет гораздо дешевле, а результат более значительный, что и подтверждает эффективность процесса IDIC.

Отныне основная цель бизнеса не сводится к охвату как можно большего числа потребителей и завоеванию максимальной доли рынка товара или услуги. Бизнес должен стремиться устанавливать осмысленные и выгодные отношения взаимоотношения, по крайней мере, с наиболее прибыльными потребителями, а также повышать ценность потребительской базы в целом.

Правильный и неправильный переводы слова "value"

Используя неверный перевод слова "value " ("стоимость" вместо "ценность"), многие фирмы, даже описывая свои стратегические задачи, пишут "повысить стоимость для инвесторов и покупателей". Какому покупателю и инвестору это понравится? Разумеется, повышать надо не стоимость, а ценность ... >>>

Супер-стройная цепочка создания ценности

Современное определение потребитель c кой ценности

С точки зрения покупателей, твоя компания существует лишь для того, чтобы создавать для них ценность, чтобы помогать им достигать результаты .

В новой быстроменяющейся экономике фокус должен быть на пути изменения потребительской ценности , включая новые методы ценообразования, инновации и эмоции. Результатом этих новых форм обмена является переход власти от производителя к покупателю.

Ценности, участвующие в каждом обмене продавец-покупатель имеют несколько параметров : экономические, информационные и эмоциональные . Эти обмены происходят все быстрее, и времени измерять их точными денежными эквивалентами не остается . Компании должны выявить эти скрытые ценности и поразмышлять поглубже об их важности для покупателя, прежде чем принимать окончательное решение об определении цены. В них скрыт глубокий смысл. Компании должны мыслить в терминах "предложений", которые включают слияние продуктов и услуг, чтобы извлечь максимальную выгоду из своих знаний и дать покупателю максимальную добавочную ценность, а не просто "продавать им что-то".

Бизнес-кейс Тen 3 е-Коуч создает для людей уникальную ценность

Ten3 Бизнес е-Коуч создает для людей уникальную ценность, в основе которой лежит забота об их успехе.Собственно, эта забота и является основой создания и ежедневного улучшения Ten3 Бизнес е-Коуча. А то, что Ten3 мини-курсы сегодня покупают более чем в 100 странах , является ее следствием. Среди покупателей Ten3 Мини-курсов не только компании, бизнесмены и бизнес-учителя, но и домохозяйки, врачи, священнослужители...

В чем же уникальность ценности, создаваемой Ten3 Бизне е-Коучем? Чемон отличается от обычных информационных ресурсов и бизнес-обучения?

Суть в том, что мы не учим. Мы вдохновляем.

Мы не говорим человеку, что ему нужно делать. Мы помогаем людям, а через них и компаниям, раскрыть свои внутренние неисчерпаемые таланты и начать непрерывно создавать нечто новое и уникальное, а не копировать то, что делают другие. Люди превращаются в предприимчивых творцов , становясь не только неиссякаемыми источниками интересных идей, но и раскрывая в себе способности и энергию для их реализации. Ниже приведены некоторые спонтанные благодарственные отзывы от посетителей сайтов Ten3 Бизнес е-Коуча:

● "Я читаю, и у меня начинают рождаться интересные идеи." – Закри Хельмбергер, США

● "Он производит эффект разорвавшейся бомбы!" – Майкл Хенцлер, Германия

● "Он вдохновил меня на создание школы для лидеров." – Петер Чукумба, Зимбабве

Намного больше отзывов на английском языке от благодарных клиентов со всего мира можно прочитать ... >>>

Инновации – это Любовь : занимайся любимым делом и люби своих покупателей .

И тогда ты легко и непрерывно начнешь создавать удивительные инновации!

Если кто-то скажет тебе, что это не так, спроси его, а каких успехов он достиг в области инноваций. И увидишь, что никаких. Потому что, успешный инноватор так никогда не скажет. Он по собственному опыту знает, что это так... >>>

История успеха Эсте Лаудер

Эсте Лаудер хотела, чтобы ее бренд видели в руках у тех, у кого всегда самое лучшее, а баночки с ее кремом – надеждой на вечную молодость – стояли у женщин на самом видном месте. Эсте Лаудер ходила по дамским комнатам элегантных домов, отелей и ресторанов, примеряя образцы своих баночек к обоям и ища наилучшее сочетание. Так появился фирменный голубовато зеленый цвет упаковки Estee Lauder ... >>>

История успеха Ten3 Бизнес е-Коуч и Google

Дай клиенту больше, чем он ожидает

В наше время быстрых и хаотических перемен ни одна сила в бизнесе не способствует стабильности и устойчивости фирмы больше, чем партнерство с покупателем . Ожесточенная конкуренция заставляет компании быть более креативными и гибкими в работе с покупателями, чтобы дать им в точности то, чего они хотят, и дать это очень быстро . Партнерство с покупателем развивает способность твоей фирмы предвидеть потребности покупателей еще до того, как они сами их осознают... >>>

История успеха "Фабрика Журналов"

« Фабрика Журналов » использовала инновационный подход к созданию корпоративной прессы и партнерству с клиентом , и в итоге сделала первый в мире журнал, который не только обошелся заказчику проекта даром, но и создал дополнительную потребительскую ценность для конечного пользователя ... >>>

Эффективное управление знаниями

Движимые знаниями организации создают свое устойчивое конкурентное преимущество с помощью постоянного обучения, как индивидуального, так и коллективного. В тех компаниях, где система управления знаниями хорошо развита и отлажена, в процессе обучения сотрудников обучается и вся организация. Главная задача построения системы эффективного использования знаний заключается в том, чтобы одновременно повышать потребительскую ценность, создаваемую бизнесом, улучшать процесс обучения и оптимизировать управление организационными переменами ... >>>

Роль архитекторов бизнеса

Что отличает современных кросс-функционально подкованных бизнес-архитекторов от функциональных менеджеров, так это интегральный системный подход к развитию бизнеса и процессу управления. Как архитектор бизнеса и супер-эффективный лидер, ты должен иметь широкий взгляд на бизнес и уметь соединять вместе – синергично! – ключевые компоненты корпоративного успеха, от функционального планирования до кросс-функционального сотрудничество, от управления цепочкой поставок до создания потребительской ценности... >>>

Сила Интернета

Интернет дает возможность не только быстрого и дешевого доступа к миллионам потенциальных покупателей, рассеянных по всему миру с помощью интернет-маркетинга , но также и позволяет создавать принципиально новые бизнес-модели , укорять все процессы создания и доставки конечному пользователю потребительской ценности, а выходя на рынок с образцами инновационных продуктов и услуг, быстро получать обратную связь от покупателей и таким образом совершенствовать конечные продукты с невиданной ранее скоростью.

Преимущества результативного лидерства

Результативное лидерство помогает лидерам на всех уровнях добиваться поставленных целей, убирает преграды, созданные иерархией, и ограничения, связанные с формальной позицией лидера, высвобождая, таким образом, потенциал для роста производительности. Результативные лидеры хорошо понимают свою аудиторию и потребности покупателей . Они постоянно задают себе вопрос: «Чего хотят покупатели?» - и отвечают на него, прежде чем принимать решение о том, как удовлетворять эти потребности... >>>

Роль топ-менеджера

Стратегия нацеленная на покупателя: ... >>>

Бизнес-кейс Ten3 Бизнес е-Коуч для консультантов

Правильная оценка потребительской ценности, создаваемой фирмой, необходима для эффективного ценообразования. Почти 20% покупателей Ten 3 Бизнес е-Коуча в мире составляют консультационные фирмы, поскольку е-Коуч дает им возможность быстро поднять уровень своих услуг на более высокую ступень, приобретя полный набор Ten 3 слайдов и мини-курсов. Однако лицензия позволяла им лишь демонстрировать слайды, но не позволяла размножать их в печатном виде. Многие консультационные фирмы, в основном из стран, где права интеллектуальной собственности эффективно защищены законом, таких как США, Канада, Англия, Голландия и Австралия обратились к нам с просьбой дать им разрешение на раздачу материалов их клиентам в печатном виде.

Встал вопрос о назначении эффективной цены за такую расширенную лицензию. Цена должна назначаться на основании ценности услуги для потребителя. Но как определить эту ценность? Только путем экспериментов с реальными покупателями. Мы создали пакет различных лицензий, сочетающий в различных комбинациях разрешенное число воспроизводимых копий и географию действия лицензии, и предложили консультантам выбрать, что им больше подходит. Большинство консультантов выбрало лицензию, которая за дополнительные 20% от стоимости продукта разрешает им делать 1 тыс. копий каждого Ten 3 мини-курса для своих клиентов в рамках одной страны. Этот практический эксперимент проведенный во взаимодействии с покупателем позволил нам создать новый Ten 3 пакет для консультантов, который те активно начали покупать (см. полный список Лицензированных Тен3 консультантов и тренеров в разных странах) .... >>>

Бизнес-кейс Ten3 Бизнес е-Коуч для лицензированных тренеров

Наш Ten3 Бизнес е-коуч совместно с Ten3 Дизайн помогает своим лицензированным тренерам во всем мире дешево и эффективно дифференцироваться от конкурентов. Помимо основного продукта – Ten3 мини-курсов в виде готовых презентационных материалов для проведения бизнес-тренингв, по которым консультанты даже в Африке в течение недели становятся очень компетентными и востребованными супер-трененрами – консультанты имеют дополнительную возможность выделиться из толпы конкурентов перед своими клиентами. В качестве дополнительных раздаточных материалов они могут использовать оригинальные, вдохновляющие, запоминающиеся продукты и полезные продукты, созданные Ten3 Дизайн... >>>

Бизнес-кейс Digital River

Интернет-базар Digital River с помощью грамотного создания стратегического альянса с ePassporte , компанией предлагающей передовые электронные финансовые услуги, смогла как создать повышенную потребительскую ценность для своих клиентов, так и отсечь этот путь, последовавшему было следом конкуренту . В ведя инновационную форму обслуживания покупателей за счет создания стратегического альянса с ePassporte, Digital River сумела повысить как свои прибыли, так и потребительскую ценность своих услуг и значительно увеличить свою клиентскую базу. .. >>>

Бизнес-кейс Мастерфайбр Альянс

Девиз Мастерфайбр Альянс: «Мы помогаем своим клиентам добиться лояльности их клиентов». Одно из направлений производства Мастерфайбр Альянс – нескользящие покрытия для входов и лестниц, которые компания продает магазинам и супермаркетам.

Как родилось маркетинговое предложение этой продукции?... >>>

Бизнес-кейс Организационная структура фирм в Кремниевой долине

Децентрализация стимулирует инновации, создание новых продуктов и услуг, но мешает созданию оптимальных интегральных решений, которые нужны покупателю .Централизация стимулирует создание синергичных интегральных решений для покупателя, но негативно влияет на создание инновационных продуктов, являющихся компонентами этих интегральных решений... >>>

История успеха Росс Перо

С тань миллиардером, решив проблемы клиента

Росс Перро стал миллиардером, разглядев проблемы покупателей и найдя способ их удовлетворения. Будучи сотрудником IBM , Росс Перо увидел, что у многих покупателей компьютеров возникают проблемы с обработкой данных. Он предложилруководству IBM создать соответствующую услугу. Руководители фирмы не заинтересовалось его предложением, и тогда Росс уволился из IBM и стал конкурентное преимущество , КОРУС Консалтинг первой в России внедрила технологию CRM (Customer Relationship Management) . В результате, в течение года компании удалось выйти на устойчивый темп роста 80-100% в год по всем основным показателям, открыть 8 новых направлений специализации, создать 300 новых рабочих мест , привлечь десятки новых клиентов и повысить лояльность уже существующих . Залогом успеха компании стало то, что ее руководство сумело найти необходимый баланс и увязало отношение к клиентам с целями компании и каждого ее сотрудника в отдельности. Фирменным стилем КОРУС Консалтинг стала формула "3К":

Стратегия UBC – быстрая реакция на удовлетворение потребностей клиентов. В основе стратегии лежит процесс постоянного обучения удовлетворению потребностей клиентов... >>>

Предложение потребительской ценности

Предложение потребительской ценности включает в себя описание проблемы, имеющейся у покупателя, решения, снимающего эту проблему, и ценность этого решения с точки зрения покупателя... >>>

Искусство и умение продавать

Хорошенько подготовься ко встрече с потенциальным покупателем. Если ты плохо подготовлен, ты скоро потеряешь ощущение контроля над ситуацией, а это признание собственного поражения. Хорошо изучи свой товар и его потребительскую ценность, чтобы у тебя появилась 100%-ная уверенность в том, что ты сможешь с честью выйти из любой ситуации, какие бы проблемы ни возникли... >>>

Как продать товар или услугу, ценность для покупателя которой для тебя очевидна, но самому потенциальному покупателю неясна?

Просто надо воспринять поговорку "Если гора не идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе" не как просто звук, а как руководство к действию... >>>

Непрерывно совершенствующаяся фирма (НСФ)

Непрерывно совершенствующаяся фирма (НСФ) – это фирма, которая непрерывно улучшает создаваемую ей потребительскую ценность благодаря повышению продуктивности, достигаемому в результате проявления инициативы всеми сотрудниками фирмы... >>>

Бизнес-кейс Анти-Кайдзен по-русски

В передовых российских компаниях практический интерес к Кайдзену – японской стратегии непрерывного улучшения – постепенно растет. Вместе с тем настрой на непрерывное улучшение отсутствует на большинстве фирм. Это легко заметить по их ответу на жалобы и предложения клиентов.

Ведущие фирмы мира рассматривают жалобы и предложения клиентов как ценнейший подарок, позволяющий улучшить создаваемую ими потребительскую ценность и, таким образом, стать более конкурентоспособными. В российских же на жалобы и предложения клиентов смотрят в основном как на проблему, а не как на открывающуюся возможность что-то улучшить...

Бизнес-кейс

Fidelity Investments

Fidelity центр прикладных технологий (FCAT) определяет инновации как "процесс создания и доставки покупателю новой ценности." Видение FCAT заключается в том, чтобы служить катализатором идей и инноваций в корпорации, помогать сотрудникам и бизнес-единицам компании представлять себе и реализовывать возможности передовых технологий и новых идей. FCAT также осуществляет всемирный мониторинг развития технологий и внедряет передовые технологии, включая социальные сети , в корпоративную среду, чтобы поднять на новый уровень ценность, создаваемую для покупателя и прибыльность бизнеса... >>>

Поймите, что первый компонент ценности - это «полезность». Это означает, что все, что вы делаете для вашего клиента, должно быть пригодным для целей клиента. В сущности, для любого товара или услуги, которые вы предоставляете клиенту, иметь полезность, означает, что клиент может повысить производительность своих активов, или устранить какие-то ограничения, препятствующие получению большей пользы от своих активов.

• Если это автомойка, автомобиль должен в конечном итоге стать чистым.
• Если это услуга по уборке снега, клиент должен иметь возможность пройти по дороге, которую вы очистили по его заданию.
• Если это сотовый телефон, телефон должен иметь возможность принимать сигнал, клиент должен иметь возможность набрать номер и поговорить с кем-то на другом конце.
• Если речь идет о компьютерном отчете, клиент должен иметь возможность нажать на кнопку, отчет должен выйти из принтера, и он должен быть полным и корректным.

Знайте, что следующий компонент - "Гарантия". Это означает, что товары или услуги, которые вы доставляете вашему клиенту, должны быть пригодны для использования.

• Автомойка, например, должна быть открыта в то время как указано на знаке, и она должна быть в состоянии справиться со спросом на ее услуги, в противном случае появится очередь, клиентам надоест ждать, и они будут уезжать.
• Услуга должна быть настолько безопасна, насколько ожидает клиент, например, не должно быть неоправданных рисков для водителя или пассажиров.
• В случае поломки, сервис должен быть восстановлен в течение короткого времени, которое клиент считает разумным, иначе клиент отправится искать другую автомойку.
• Те же принципы применимы ко всем другим товарам и услугам. Они должны быть настолько доступны, как это необходимо клиенту, обеспечивать запас потенциала для удовлетворения спроса клиента, быть безопасными, как этого ожидает клиент, и непрерывными, если этого требует клиент.

Стремитесь определить и преодолеть барьеры восприятия заказчика. Самый простой способ объяснить это - вспомнить день покупки вашего последнего автомобиля. Почему вы выбрали именно его? В конце концов, все автомобили одинаковые - четыре колеса, шасси, двигатель, коробка передач, дифференциал, корпус, сиденья, руль, стекло, ремни безопасности и т.д... Или нет? Работа продавца, который хочет совершать продажи, заключается в том, чтобы выявить эти ощущения и определить наилучший способ представить услугу - автомобиль - так, чтобы убедить клиента, что это транспортное средство отвечает всем требованиям, реальное и соответствующее ожиданиям.

• Некоторые клиенты покупают на основе восприятия надежности, исходя из личных впечатлений и / или чужого мнения.
• Некоторые сосредоточены на цене.
• Некоторые сосредоточены на мощности или комфортности салона.
• Некоторым нужна скорость, другие думают, что в автомобиле всегда мало подушек безопасности.

Восприятие заказчика - то, что делает или отменяет сделку по обмену ценности на деньги. Например, большинство людей не будут платить $100 за банку тушенки, не так ли? Тем не менее, поставьте человека в ситуацию, когда он не ел в течение нескольких дней, а кроме тушенки больше ничего не найти, и человек будет готов совершить эту сделку. Искусство продаж сводится к поиску того, что клиент считает своей ценностью, и убеждению его в том, что то, что у вас есть на продажу, создаст ему эту ценность.

Помните, что стратегия и маркетинг - два разных понятия.

• В стратегии вы принимаете решения , что именно вы будете предлагать, представляющее ценность для потенциальных клиентов, как эта ценность будет доставлена, и как вы будете убеждать клиента в том, что ту ценность, которую он хочет иметь, может быть получена от вас. Короче говоря, речь идет об определении предложения ценности.
• В маркетинге речь идет о том, как донести стратегию и ценностное предложение клиенту таким образом, который заставит их купить услугу или товар у вас.

Стремитесь к положительной доходности. Где же во всем этом вступают в игру деньги? Клиент должен понимать, что общая ценность услуги выше, чем ее стоимость, и производит положительную доходность. Доходность может быть материальной (как положительный возврат инвестиций) или нематериальной (как увеличение репутации бренда заказчика или гудвил покупателей нашего клиента). Имейте в виду, что иногда нематериальная отдача может быть гораздо более ценной, чем материальная!