По вопросам франшизы. Бизнес по франшизе: преимущества и недостатки ведения бизнеса под чужим брендом

Компании, которые развиваются по франчайзингу, можно поделить на 2 типа. Первые готовы создать качественную сеть.
Вторые хотят получить быстрый заработок с тиражирования бизнеса.

В последнем случае должной поддержки и лояльности от франчайзора можно не ждать.

Поэтому прежде, чем купить франшизу, лучше разобраться, к какому из двух типов относиться та или иная компания.

Какие вопросы нужно обязательно задать франчайзору?

О бизнесе

1. История компании
2. Сколько франчайзинговых предприятий работает на сегодняшний день?

Франчайзинг

3. На какой основе закрепляются деловые отношения и передача прав франчайзи?
4. Полное описание товара или услуги

Финансовые показатели

5. Каков размер паушального взноса, и что я получаю за эту сумму?
6. Буду ли я выплачивать роялти? В каком размере и с какой периодичностью?
7. Какова полная сумма инвестиций, необходимых для запуска, и из чего она складывается?
8. Существуют ли какие-либо дополнительные платежи?
9. Какова прибыль одной франчайзинговой точки?

Поддержка

10. Помогаете ли вы подобрать правильное помещение?
11. Прохожу ли я и мой персонал какое-либо обучение до запуска предприятия?
12. Проводите ли вы регулярное обучение для своих партнеров? В каком формате (тренинг, лекции, мастер-классы, обсуждения) и в каком режиме (онлайн или офлайн)?
13. Какую поддержку вы оказываете на этапе запуска точки и в процессе работы? Как будут вестись консультационные переговоры?

В процессе работы

14. Как происходит закупка товара? Кто занимается логистикой?
15. Кто будет заниматься рекламой и маркетингом?
16. Будет ли осуществляться контроль работы и проверка качества со стороны компании?

Если вы еще не основали большую компанию, то покупка франшизы будет делом не только лично вас, но и всей вашей семьи. Имеет смысл основательно взвесить все «за» и «против» такого шага и, ответив прежде всего самому себе на ряд вопросов. А «окунувшись в омут» заинтересованности должно стать еще больше. Американский юрист Эрвин Кеап (Erwin Keup) в книге «Библия франчайзинга» привел большой список таких вопросов.

Финансовые семейные вопросы

1. Обсудили ли Вы же с супругой (супругом) и с другими разбирающимися в вопросе членами вашей семьи идею покупки этой франшизы?
2. Достигли ли вы полного согласия?
3. Есть ли у Вас сейчас требуемые финансовые ресурсы для покупки франшизы? Если нет, где Вы собираетесь найти необходимую сумму?
4. Готовы ли Вы и Ваш(а) супруг(а) пойти на необходимые затраты денег и времени, которые могут потребоваться в процессе развития франшизы?
5. Перевесят ли потенциальные прибыль и гордость от владения своим бизнесом потерю преимуществ, которые дает работа наемного сотрудника.
6. Сделали ли Вы уже подробный письменный баланс Ваших активов и долгов, а также список доступных Вам ликвидных денежных ресурсов?
7. Позволят ли Вам Ваши сбережения прожить после выплаты за франшизу как минимум год до выхода бизнеса на точку безубыточности?
8. Если у Вас дополнительные источники финансирования, включая друзей и родственников, которые могли бы одолжить Вам денег в случае, если Ваш первоначальный финансовый план не оправдает ожиданий?
9. Вы отдаете себе отчет, что большинство новых бизнесов, включая франшизу, как правило, не выходят на точку безубыточности, как минимум, в течение одного года после открытия?
10. Сможет ли один из вас (супругов) работать по найму, пока франшиза не начнет приносить прибыль?

Вопросы личного характера

1. Вы и Ваш(а) супруг(а) способны справляться с огромной эмоциональной и физической нагрузкой, связанной с оперативным управлением франшизой, необходимостью работать сверхурочно и утомительной «текучкой»?
2. Будут ли члены Вашей семьи, особенно дети страдать в связи с Ваши многолетним отсутствием, пока вы строите Ваш бизнес?
3. Вы готовы отказаться от некоторой независимости и свободы своих действий в обмен на преимущества, которые несет в себе бизнес по франчайзингу?
4. Действительно ли вы изучили ту сферу бизнеса, франшизу в которой вы намерены приобрести и готовы ли провести в ней многие годы, вплоть до выхода на пенсию?
5. Вы и Ваш(а) супруг(а) проходили недавно медицинский осмотр?
6. На предыдущем осмотре Ваше здоровье и здоровье Вашей половины было в порядке?
7. Нравится ли Вам и Вашей(ему) супруге(у) работать с людьми?
8. Есть ли у Вас способности и необходимый опыт, чтобы эффективно и с выгодой для себя работать с Вашим франчайзером, сотрудниками и клиентами?
9. Узнали ли Вы честное мнение ваших друзей и родных о Вашей эмоциональной, умственной и физической способности вести свой собственный бизнес?
10. Сможете ли Вы кому-то передать свой бизнес по наследству, если окажетесь не способны вести его дальше самостоятельно?
11. Если предполагаемая франшиза находится не рядом с Вашим домом, отдаете ли Вы себе отчет, что это будет плохой идей продать свой дом и купить другой поближе, на время, пока Ваш рискованный проект не станет успешным?
12. Вы или Ваш(а) супруг(а) имеете ли подходящий опыт в прошлом, который делает Вас готовым к управлению тем типом бизнеса, в котором Вы хотите приобрести франшизу?
13. Это возможно, чтобы Вы или Ваш(а) супруг(а) устроились работать в тот тип бизнеса, что Вы хотите купить, до его покупки?
14. Вы уже провели независимое исследование индустрии, в которую намереваетесь войти?
15. Если Вы уже определились с франшизой, изучили ли Вы уже историю и опыт работы Вашего потенциального франчайзера?
16. Убедились ли Вы, что продукт или услуга, которую Вы планируете продавать, будет востребован на вашем рынке по той розничной цене, которую вы будете обязаны выдерживать?
17. На что будет похож выбранный вами рынок через пять лет?
18. Какие конкуренты уже есть на вашей территории?
19. Из числа франшиз?
20. Из числа бизнесов не франшиз?

Прочие личные вопросы

1. Знаете ли Вы опытного, специализирующегося на франчайзинге юриста, который может оценить предлагаемый Вам франшизный контракт?
2. Знаете ли Вы опытного, бизнес-ориентированного бухгалтера?
3. Подготовили ли Вы бизнес план развития франшизы, которую Вы выбрали?

Вопросы для франчайзера

1. Как долго фирма, предлагающая Вам франшизу существует на рынке?
2. Каково описание территории, которую предлагают Вам развивать по франшизе?
3. Какие общие инвестиции франчайзер требует от франчайзи?
4. Как франчайзер использует первоначальные платежи от франчайзи?
5. Какое количество обучающих активностей франчайзер предлагает Вам в будущем?
6. Каковы Ваши обязательства по закупке или аренде товаров или услуг от франчайзера или других обозначенных источников?
7. Каковы Ваши обязательства по закупке или передачу в аренду товаров или услуг в соответствии со спецификацией франчайзера?
8. Каковы условия соглашения о прекращении или видоизменения пунктов соглашения о франшизе?
9. При каких обстоятельствах вы можете расторгнуть соглашение о франшизе?
10. Если вы решили расторгнуть соглашение, сколько это будет вам стоить?
11. Каковы опыт и достижения ключевого персонала компании?
12. Насколько успешная операционная деятельность компании, предлагающей франшизу? Используйте ли Вы данные от СПАРК Интерфакс или журналы для дополнения информации, которую дает вам франчайзер?
13. Был ли опыт у франчайзер в делах, связанных с судебными тяжбами или банкротством?
14. Каково качество финансовой отчетности, которые франчайзер предоставляет Вам?
15. Что конкретно может сделать франчайзер для Вас, что не можете сделать Вы для себя сами?
16. Франчайзер является индивидуальным предпринимателем?
17. Франчайзер является крупной корпорацией с опытным и хорошо обученным менеджментом?
18. Сам франчайзер имеет достаточно опыта в том бизнесе, франшизу которого предлагает?
19. Участвует ли франчайзер в других бизнесах?
20. Предлагает ли Вам франчазер эксклюзивную территорию в течение всего срока действия договора франшизы?
21. Может ли франчайзер продавать франшизу еще кому-то на вашей территории?
22. Если у вас преимущественное право на франшизу на соседней территории?
23. Дает ли Вам франчайзер в субаренду помещения?
24. Помогает ли Вам франчазер в поиске площадей?
25. Должны ли вы покупать у франчайзера оборудование, рекламные и расходные материалы? Если да, то на сколько разумен прайс на все это?
26. Оказывает ли Вам франчазер финансовую поддержку? Если да, на каких условиях?
27. Требует ли франчайзер какие-либо дополнительные комиссионные, сверх тех, то были озвучены в основном предложении? Если да, то что именно и сколько?
28. Дает ли Вам франчайзер информацию относительно текущих, средних или прогнозируемых объемов продаж?
29. Дает ли Вам франчайзер информацию относительно текущей средней или прогнозируемой валовой прибыли?
30. Дает ли Вам франчайзер информацию относительно текущей средней или прогнозируемой чистой прибыли?
31. Какую информацию Вы получили?
32. Будет ли франчайзер делиться с Вами информацией о соотношении успешных и неуспешных франчайзи в его бизнесе?
33. Предоставит ли он вам их имена и месторасположение?
34. Есть ли какие-то ограничения на то, какие вещи вы можете продавать? Если есть, то какие?
35. Допускает ли ваш франчайзер какие-то вариации договора с разными франчайзи? Если да, чем они отличаются?
36. Если Вы решите продать франшизу обратно вашему франчайзеру, будет ли вам компенсировано то, что вы успели вложить в этот бизнес на своей территории?
37. Если у франчайзера какие-либо зарегистрированные на территории страны торговые марки, логотипы или знаки?
38. Если у вас право как у франчайзи использовать их без каких-либо оговорок?
39. Есть ли какие-то особые условия работы, ограничения, исключения? Если да, то какие?
40. Есть ли у франчайзера действующие патенты и исключительные права на оборудование, которым вы будете пользоваться или на товар, который вам предстоит продавать?
41. Если у франчайзера какие-то рекламные контракты с публичными людьми? Если да, то каковы условия использованиях их имен и лиц там?
42. Провел ли франчайзер исследование, прежде чем убедиться, что вы сможете эффективно управлять франшизой и приносить прибыль себе и ему?
43. Относится ли франчайзер к числу компаний, обязанных публиковать свою отчетность. Есть ли какие-то специфические законодательные нормы в вашей индустрии? Включая специальные лицензии, законодательные ограничения и специальные законодательные акты.
44. Имеет ли франчайзер репутацию честного и справедливого партнера среди местных компаний владеющих его франшизой?

Опросник для других франчайзи выбранного франчайзера

1. Довольны ли Вы Вашим франчайзером?
2. Ваша франшиза прибыльна?
3. Заработали ли Вы столько, сколько планировали заработать?
4. Соответствуют ли Ваши издержки тем, что были обозначены в изначальном предложении?
5. Продукт или услуга, которую Вы продаете хорошего качества?
6. Адекватны ли сроки доставки товара от Вашего франчайзера?
7. Сколько времени ушло на то, чтобы выйти на точку безубыточности?
8. Обучающий тренинг от Вашего франчайзера был достаточным?
9. Как Вы оцениваете тренинги вашего франчайзера?
10. Ваш франчайзер честный и справедливый партнер? Легко ли вести с ним бизнес?
11. Интересуется ли Ваш франчайзер Вашими проблемами?
12. Были ли у Вас с франчазером какие-то конфликты? Если да, пожалуйста, обозначьте по каким вопросам?
13. Если у вас были конфликты, получилось ли их разрешить?
14. Были ли исполнены эти решения?
15. Знаете ли Вы о каких-то сложностях в работе вашего франчайзера и других франчайзи? Если да, то какова природа этих проблем?
16. Знаете ли Вы о каких-либо проблемах вашего франчайзера с правительством?
17. Знаете ли Вы о каких-либо проблемах вашего франчайзера с местными властями?
18. Знаете ли Вы о каких-либо проблемах вашего франчайзера с конкурентами?
19. Довольны ли Вы тем, какую поддержку Вам оказывает франчайзер в маркетинге и продвижении?
20. Помогают ли Вам в работе инструкции по операционной деятельности, предоставленные Вашим франчайзером?
21. Что Вы думаете об этих инструкциях?
22. Часто ли они меняются? Если да, почему?
23. Другие комментарии, которые вы хотели бы оставить.

Некоторые вещи звучат очевидно, но к ним стоит отнестись с уважением. Некоторыми в России никогда не озадачивались, пока «петух не клюнет», а хотя стоит. Например, о мнении здоровьи у нас вспоминают не часто.

Найти полностью книгу «Библия Франчайзинга» (Franchise Bible: How to Buy a Franchise or Franchise Your Own Business) можно на Amazon.com . На русском она, к сожалению, не обнаружилась.

Некоторые привыкли считать франшизу кругом для утопающего, так как она может подарить бизнесу второй шанс на существование, снизить риск банкротства и капиталовложения в развитие бизнеса. Для кого-то же франшиза является способом выгодного капиталовложения без дополнительных хлопот по созданию бизнесу с нуля.

В любом из случаев, франшиза имеет большой плюс в том, что вы получите материальную поддержку фирмы. И минус — у вас будут определенные ограничения в действиях по отношению к приобретаемому бизнесу. В любом случае, обязательно разберитесь с тем, что нужно знать перед покупкой франшизы и не спешите “рубить с плеча” — оставьте для себя время подумать и выбрать лучший вариант из нескольких рассматриваемых.

Перед покупкой франшизы важно узнать о бренде:

• историю;
• путь его развития;
• схемы произведения оплаты по франшизе;
• необходимое инвестирование;
• наличие особых требований к локации;
• составляющие франчайзингового пакета;
• условия поставки продукции;
• форма контроля франчайзера.

Для тех, кто только начинает заниматься бизнесом, мы рекомендуем тщательно изучить и проанализировать рынок будущего вхождения. Попробуйте разобраться в 2-3 смежных отраслях и выбрать для себя наиболее оптимальный вариант. Параллельно с изучением рынка и непосредственно перед подписанием договора обратитесь за консультацией к юристу или профильному специалисту — франчайзинговому брокеру.

Учитывайте и тот факт, что в оговоренный размер инвестиций обычно не включают оплату регистрации юридического лица, арендную плату за помещение, выплату заработных плат персоналу. Поэтому от имеющейся у вас суммы для покупки франшизы обязательно отнимите еще и эти предстоящие траты.

Не менее важно учесть и тот факт, что первый период (период становления) работы вашего предприятия, скорее всего, будет неприбыльным. Поэтому распределяйте свои средства так, чтобы их хватило на это время.

Профессиональную и всестороннюю помощь в вопросах того, что нужно знать перед покупкой франшизы, лучше всего вам окажет действующий франчайзи. Постарайтесь связаться хотя бы с одним из них и задать интересующие вас вопросы по франчайзингу. Уверены, так вы сможете избежать многих “подводных камней” и ошибок, о которых вряд ли сегодня пишут в интернете.

Какие вопросы франчайзеру стоит задать в первую очередь

Начиная задумываться о том, какие вопросы задать при приобретении франшизы франчайзеру, первое, что приходит на ум — это ваши будущие финансовые обязательства, сроки их выполнения и другие денежные аспекты. Практика показывает, что ограничиваться подобным кругом вопросов при покупке франшизы — ошибочно. Очень важно научиться задавать вопросы франчайзеру не только о бизнесе, но и о нем самом.

Имеет смысл спросить у вашего будущего коллеги (если так можно выразиться в данном вопросе) следующее:

• Опыт и продолжительность его работы в данной сфере бизнеса.

В данном случае регламентации по срокам не существует. Главный показатель здесь — окупаемость и состоятельность предприятий. Именно ответами на эти вопросы франчайзи можно предрекать крах или успех. Если же вы покупаете новую франшизу, то здесь развитие событий может быть самым разнообразным.

• Как долго он имеет статус франчайзера.

Этот показатель должен будет рассказать вам о том, успешен ли бизнес франчайзера, и насколько перспективен он может быть в будущем.

• Сколько торговых точек на данный момент входит в сеть.

Количество франчайзи поможет составить вам общую картину жизнеспособности вашего будущего бизнеса. К тому же так вы сможете реально оценить свои перспективы и учесть слабые стороны предприятия.

• Количество закрытых предприятий и причины этого.

В данном вопросе стоит насторожиться, если франчайзер будет уходить от ответа или, если он откажется от предоставлении запрашиваемой информации. Здесь вы можете запросить контакты действующих франчайзи и связаться с ними перед заключением контракта.

• Можете ли вы передать другому франчайзи право на предоставленный вам компанией торговый знак.

Этот момент нужно проверить хотя бы потому, что в нашей стране к нему относятся с крайней халатностью. Бывают случаи, когда право на товарный знак находится даже не у той компании, с которой вы будете заключать договор. Поэтому этот момент стоит оговорить отдельно и заранее.

Дополнительно в вопросы франчайзеру включите такие уточнения, как размер паушального взноса (о нем мы поговорим ниже), прописана ли в договоре систему поддержки франчайзи и существуют ли льготные условия сотрудничества. Все эти часто задаваемые вопросы при покупке франшизы позволят вам более четко и правдоподобно составить общую картину положения дел интересующего вас бизнеса.

Главное о том, как проверить франшизу

Покупка любой качественной франшизы сопровождается временными и финансовыми затратами со стороны франчайзи. Поэтому очень важно перед ее покупкой, заняться вопросом, как проверить франшизу на предмет ее состоятельности, прибыльности и перспективности. Для этого вам понадобится проанализировать 10 главных показателей.

1. Товарный знак

Он должен быть зарегистрирован за данной компанией либо же вам должны предоставить документы о подачи соответствующей заявки на его регистрацию. Отсутствие товарного знака может стать сигналом к тому, что фирма в будущем не намерена заниматься собственным развитием.

1. Рабочий опыт франчайзера

О значимости данного вопроса мы уже поговорили с вами выше.

1. Достоверность предоставленной информации

К сожалению, при продаже франшизы, многие франчайзеры любят приукрашивать реальность. Во избежание обмана, займитесь самостоятельным изучением основных параметров финансовой модели предприятия на предмет ее достижимости. Проверьте наличие франшизы в соответствующем рейтинге и займитесь статистикой продаж продукта вашей будущей франшизы в Интернете (здесь можно организовать поиск по количеству запросов в вашем регионе, области, стране).

1. Наличие реальных преимуществ у франшизы

Для выяснения данного параметра, вам нужно четко понимать для себя, что даст вам право использования бренда, какие у вас будут преимущества, и какие риски вас могут сопровождать при этом. Изучите уникальность технологий франчайзинга, предоставляемые товары и услуги, а также уже существующие точки сбыта.

1. Репутация и отзывы о работе франшизы и франчайзера

Все это вы можете найти в Интернете, спросить у других франчайзи, поинтересоваться у знакомых и друзей знакомых. Кто-то в вашем окружении наверняка владеет подобной информацией.

1. Общение с действующими франчайзи

Общение предоставит вам возможность сопоставить данные по франшизе, предоставленные франчайзером с реально имеющимися результатами. Также франчайзи поможет вам составить портрет франчайзера, подскажет сильные и слабые стороны бизнеса, на основе чего вы сможете сделать максимально правильный выбор.

1. Посещение офиса франчайзера

Наличие офиса у франчайзера и команды, которая будет работать в нем, является показателем статусности и перспективности развития приобретаемой франшизы.

1. Паушальный взнос и роялти

Паушальный взнос относится к одному из главных аспектов того, что нужно знать перед покупкой франшизы. Поэтому о нем мы поговорим чуть позже.

1. Критерии отбора франчайзи

Если у франчайзера нет никаких критериев по отбору франчайзи перед продажей франшизы, это будет выглядеть более, чем странно. Хотя бы потому, что любая франшиза в той или иной степени накладывает отпечаток на бизнес в целом. Поэтому не стоит удивляться, если во время переговоров вам предложат заполнить анкету или возьмут тайм-аут для сбора информации о вас.

1. Юридическое оформление сделки

Данный вопрос при покупке франшизы является самым сложным и кропотливым. Доверить его лучше всего опытным юристам, специализирующимся непосредственно в данной сфере.

Что такое паушальный взнос и почему его нельзя путать с роялти

Паушальный взнос является своеобразным трамплином от слов к делу. Именно он знаменует заключение сделки. Соответственно, платится он лишь единожды. После того, как происходит его выплата, начинается непосредственно ваше сотрудничество с франчайзером.

Некоторые путают паушальный взнос с роялти. И это большая ошибка, так как роялти представляют собой ежемесячные выплаты, оговоренные при подписании договора (процент от выручки, фиксированная ставка и т.д.). Обратите свое внимание на то, что паушальный взнос не включает в себя все реальные будущие затраты. Хотя бы потому, что он не учитывает арендной платы за помещение, покупку оборудования, наем персонала, закупку товаров и т.п. В любом случае процесс ценообразования данного взноса у каждой франшизы будет индивидуальным.

Выбрать подходящую франшизу несложно. Гораздо труднее понять, хорошая это франшиза или нет. В этом списке - 100 вопросов, которые помогут вам отличить хорошую франшизу от плохой. Каждый вопрос снабжен комментарием - что вас должно насторожить, а что будет хорошим знаком. Задайте эти вопросы представителю заинтересовавшей вас франшизы и сделайте правильный выбор!

О компании и ее учредителях

1. Каково наименование компании-правообладателя бренда?
Не всегда название компании совпадает с названием бренда. Чтобы получить подробную информацию по компании, вы должны знать наименование компании-правообладателя.

2. Какова ее организационно-правовая форма?

• Другая
  Наиболее распространенная форма - ООО, реже встречаются франчайзоры - ИП, хотя в этой форме много плюсов. Акционерные общества в российском франчайзинге - явление редкое.

3. Когда была зарегистрирована компания-правообладатель бренда?
Если с момента регистрации компании-франчайзора прошло менее 3 лет, это повод задуматься -во-первых, о налоговой политике компании. Возможно, компания постоянно закрывает старые и открывает новые юридические лица, чтобы добиться налоговых льгот. А это - дополнительные проблемы для вас, как франчайзи подобной компании. Не говоря уже о том, что вряд ли вы захотите работать и отдавать деньги такой «хитрой» организации.
Во-вторых, для создания хорошей франшизы нужны опыт и имя. Если компания новая, у нее нет достаточного опыта, ее франчайзинговое предложение будет недоработанным, стандарты - не до конца продуманными, что губительно как для франчайзи, так и франчайзора.

4. Кто учредитель(и) компании?
Обязательно «пробейте» учредителя компании по базе ФССП, проверьте, не находится ли он на учете в психическом или наркологическом диспансере, нет ли на нем судимостей. Также посмотрите упоминания в СМИ. Если у компании группа учредителей, проверьте каждого. Это не займет много времени, зато вы сразу поймете, с кем имеете дело.

5. Является ли эта компания его(ее) первым бизнесом? Если нет, то учредителем каких компаний он(а) был(а) до этого?
Эту информацию вы получите сами, «пробивая» учредителя (учредителей), но хорошо будет ее сопоставить с информацией, предоставленной франчайзором. Смотрите не только на количество, но и на то, как долго эти компании просуществовали.

6. Владеет ли учредитель/учредители другими компаниями или активами? Если да, то какими?
Если у учредителя несколько бизнесов, из разных сфер - сразу возникает еще два вопроса. Первый - достаточно ли внимания уделяет учредитель компании, франшизу которой вы собираетесь покупать? И второй - достаточно ли у него знаний в данной сфере, чтобы развиваться по франчайзингу?

7. Является ли учредитель директором компании? Если нет, то кто директор? Как давно он руководит компанией? Чем он занимался ранее?
Проверка директора по базе ФССП, судимостям и т.д. также будет полезна. Если учредитель ставит в руководство компании людей с «сомнительным» прошлым - это еще один «тревожный звонок». Кроме того, сторонний директор (т.е. не работавший в компании, а сразу взятый на руководящую должность) скорее всего плохо знает данный бизнес «изнутри», что опасно при развитии по франчайзингу.

8. Какой перечень услуг и (или) продуктов предоставляет ваша компания?
Некоторые компании известны благодаря одним товарам или услугам, но они также производят или предоставляют другие. Потенциальный франчайзи должен знать весь перечень.

9. Какие форматы франшизы существуют?
Распространенная практика, особенно в сфере торговли и услуг - использование различных форматов предприятий. Форматы могут различаться по размеру необходимых инвестиций, требованиям к помещению и франчайзинговым выплатам (паушальному взносу и роялти). На их использование могут также накладываться ограничения (например, предприятия определенного формата можно открывать только в столице или, наоборот, только в небольших населенных пунктах). Узнайте, по каким форматам можно открыть франчайзинговое предприятие. По-другому этот формат называют «концепцией франшизы».

О франшизе

10. Когда компания начала работать по франчайзингу?
Первое время компания-франчайзор неизбежно сталкивается с неожиданными ситуациями, дорабатывает стандарты, условия, разрешает возникшие конфликты. Говорить о франшизе как «проверенной временем» стоит лишь после 3 и более лет работы по франчайзингу. Если у интересующей вас франшизы этот срок меньше - это не причина отказываться от нее, но повод максимально подробно изучить франчайзинговое предложение компании.

11. Когда у компании появился первый франчайзи?
Этот вопрос уточняет предыдущий. Довольно часто с момента оформления франчайзингового пакета до появления первого франчайзи проходят месяцы, а то и годы. С этого момента и стоит вести отсчет реальной франчайзинговой практики компании.

12. Сколько у компании собственных предприятий?
Сколько у компании действующих франчайзинговых предприятий?
Если предприятия имеют разный формат, укажите, пожалуйста, количество по каждому формату.
Если компания уже не первый год развивается по франчайзингу, но количество собственных точек все так же ощутимо больше, чем франшизных, это значит, что для руководства франчайзинг не является приоритетным направлением. Обратите на это внимание.

13. Сколько всего франчайзи у вашей компании? Сколько франчайзи в вашей сети владеет 2 и более предприятиями?
Если франчайзи открывает еще одну точку, это означает, что, во-первых, его удовлетворяют франчайзинговые условия компании, а во-вторых, он успешен, и зарабатывает достаточно, чтобы открыть новую точку. В любом случае, повторные открытия - это хороший знак, хотя их количество необходимо соотносить с общей суммой инвестиций и длительностью работы по франчайзингу. Чем больше сумма, тем меньше будет повторных открытий, и срок появления первых франчайзи с несколькими точками будет дольше.

15. В каких городах открыты ваши франчайзинговые точки? Где вы планируете новые открытия?
Вы должны четко представлять географию франчайзинговой сети. Однако конкретного ответа, что лучше - стать первым в регионе или прийти на рынок, где уже работают другие франчайзи - нет. Первый франчайзи в регионе или городе несет повышенные маркетинговые затраты, но может иметь преференции от франчайзора и минимальную конкуренцию. Если в городе или регионе уже работает много франчайзи, это, с одной стороны, может привести к конкуренции, но с другой - это хороший показатель активности. В любом случае, важно знать свой статус в регионе или городе и иметь представление о географии сети.

16. В городе с каким населением можно открыть вашу точку?
Некоторые франшизы (товары премиум-сегмента, крупные магазины) ограничены мегаполисами и городами с населением от 500 тыс.человек и выше. Другие же могут открываться даже в поселках и населенных пунктах с менее чем 10 тыс. человек населения. В описании своего франчайзингового предложения компании часто указывают требования по населенному пункту, но если вы их не нашли - обязательно уточните.

17. Существует ли система мотивации франчайзи?
Во многих франчайзинговых сетях используется геймификация (применение игровых методов и техник). Чаще всего она линейна - если франчайзи какое-то время соблюдает все правила и стандарты, не создает особых проблем, то он получает вознаграждение, и, наоборот, если франчайзи нарушает правила, то его могут подвергнуть санкциям (например, убрать всю информацию о нем с сайта франчайзора).

18. Оказывает ли франчайзор какую-то помощь при финансировании франшизы?
Формы этой помощи разнообразны, например, франчайзор может выступить поручителем в лизинге оборудования для франчайзи, или договориться с банками об упрощении кредитования для франчайзи, как это было с программой «Бизнес-старт», позволявшей получать франчайзи кредит в «Сбербанке» без обеспечения.

19. Какую организационно-правовую форму должна иметь компания франчайзи?
Каждая организационно-правовая форма имеет свои плюсы и минусы. Если франчайзор указывает конкретную ОПФ, решите, подходит ли она вам или нет.

20. Может ли франчайзи владеть предприятиями нескольких франшиз? Может ли он владеть предприятием франшизы из той же отрасли?
Многие франчайзоры запрещают своим франчайзи владеть франшизами других компаний, особенно если это предприятия той же отрасли. Если вы уже владеете другой франшизой или планируете ее купить в будущем, уточните этот вопрос заранее.

Конфликтные ситуации

21. По каким причинам закрывались ваши франчайзинговые точки? Можете ли вы дать контакты нескольких франчайзи, чьи точки закрылись?
Важно понять, что стало причиной закрытия - действия франчайзи, франчайзора или какие-то случайные обстоятельства. Чтобы оценить эти ситуации максимально объективно, возьмите контакты бывших франчайзи и сопоставьте их ответы с ответами франчайзора.

22. Были ли случаи отзыва франшизы? Если да, то сколько их было и по какой причине?
Узнайте, при каких условиях франчайзор может отозвать франшизу (т.е. разорвать франчайзинговые отношения в одностороннем порядке). Большое количество таких случаев означает, что франчайзор либо предъявляет слишком жесткие требования к своим партнерам, либо неправильно выстраивает поиск и отсев потенциальных франчайзи.

23. Были ли франчайзи, купившие франшизу, но не открывшие точку? Если да, то почему это произошло?
Если таких случаев было много, значит либо есть какие-то особые условия открытия, о которых франчайзи не знают, пока не подпишут договор (например, дополнительные инвестиции или строгие требования по поиску помещения), либо франчайзор не оказывает должной поддержки при открытии.

24. Есть ли франчайзи, не достигшие ожидаемых финансовых результатов? Если да, то в чем была причина этой ситуации?
Как и предыдущие два вопроса, этот вопрос дает вам информацию о проблемах, с которыми вы, возможно, столкнетесь, а также предостерегает от покупки франшизы, если искомых случаев было много.

25. Есть ли франчайзи, имеющие задолженность по выплате роялти? Сколько их? Сколько месяцев они не могут выплатить роялти? С чем это связано?
Невыплата роялти, особенно длительная его задержка - это явный «симптом» проблем франшизы. Это может быть и неправильная политика отбора франчайзи, и завышенная ставка роялти, и отсутствие инструментов контроля.

26. Были ли у франчайзора случаи судебных разбирательств с франчайзи? Если да, что стало предметом разбирательств и каков был результат?
Для потенциального франчайзи здесь важно не столько количество разбирательств, сколько их предмет и итоговый результат. К тому же, это хороший индикатор проработанности франчайзингового договора - чем меньше разбирательств было у компании и чем чаще в них побеждал франчайзор, тем лучше договор лучше проработан.

27. Есть ли у компании текущие судебные разбирательства с клиентами?
Эта информация также понадобится вам как индикатор тех проблем, с которыми сталкивается франчайзор, и с которыми, возможно, придется столкнуться и вам.

Инвестиции и роялти

28. Каков размер паушального взноса?
Паушальный взнос обычно составляет около 10% от общей суммы инвестиций. Если этот процент выше, это повод для беспокойства. Основным источником дохода франчайзора должно быть роялти, которое тем выше, чем успешнее франчайзи. Если франчайзор получает основной доход от продажи паушального взноса, он не заинтересован в успехе франчайзи. Маленький паушальный взнос означает, что франшиза делает ставку на очень быстрый рост, и возможно, вскоре у вас появятся конкурирующие франчайзи в вашем регионе.

29. Из чего складывается сумма инвестиций? Напишите, пожалуйста, сумму по каждому пункту (при наличии разных форматов предприятия - по каждому из форматов):

30. Какова итоговая сумма инвестиций по каждому из форматов?
Когда говорят о «стоимости франшизы», речь чаще всего идет о паушальном взносе. Но весь объем инвестиций, необходимый для открытия точки, также ляжет на ваши плечи. Узнайте, какой объем требуется по каждому формату, чтобы выбрать подходящий.

31. Является ли роялти фиксированным или процентным значением? Если значение фиксированное, то каков его размер? Если значение процентное, то с чего оно взимается и каков его размер?
Обычно роялти составляет 4-6% от оборота предприятия. Как и в случае с паушальным взносом, бóльшие или меньшие значения должны вызвать у вас подозрения. Отсутствие роялти нормально для товарных франшиз (т.е. предполагающих эксклюзивное право на реализацию товаров известных марок), т.к. роялти в этом случае «зашивается» в стоимость товара. В остальных случаях отсутствие роялти (особенно при большом паушальном взносе) - это плохой знак. При высоких значениях роялти франчайзи будет очень тяжело выйти на безубыточность предприятия, не говоря уже о прибыльности.

32. Каков период выплат роялти?
Чаще всего российские франчайзоры взимают роялти ежемесячно, но есть и исключения. К тому же, некоторые компании начинают взимать роялти не сразу, а через определенный период.

33. Какие бухгалтерские проводки необходимы для оплаты паушального взноса и роялти?
Бухгалтерские проводки делятся на несколько видов. Уточните, какие именно проводки используются для оплаты франшизы.

34. Используете ли вы безакцептное списание роялти?
При безакцептном списании банк блокирует определенную сумму денег на счете франчайзи и снимает ее без его (франчайзи) разрешения. Уточните, как именно происходит оплата, чтобы это не стало для вас сюрпризом позже.

Финансовые показатели и контроль

35. Когда ожидается достижение операционной точки безубыточности вашего франчайзингового предприятия?
Обычно франчайзор использует размытый термин «окупаемость». Уточните его. Операционная точка безубыточности - это момент, когда доходы предприятия сравниваются с его расходами, проще говоря, компания начинает выходить «в ноль».

36. Когда ожидается достижение инвестиционной точки безубыточности вашего франчайзингового предприятия?
Инвестиционная точка безубыточности - это момент, когда прибыль компании окупает первоначальные инвестиции на ее открытие.

37. Регулируется ли франчайзором найм ключевых сотрудников?
Некоторые франшизы включают в себя требования по ключевым сотрудникам. Например, если франчайзи открывает медицинский центр, франчайзор не только формулирует требования к соискателям, но и проводит последующее тестирование. Аналогичные практики есть и вне медицинского бизнеса.

38. Регулируется ли франчайзором система оплаты труда и мотивации?
Несмотря на то, что одной из основных функций франчайзи является управление коллективом, некоторые франшизы строго регламентируют ключевой «рычаг» управления - систему оплаты труда и мотивации сотрудников.

39. Какие методы контроля на предприятии использует франчайзи? Какие методы контроля на предприятии использует франчайзор?
Франчайзор должен четко распределить, какие методы кто использует и какие зоны закрывает. Каждая «слепая зона» (т.е. направление, за которое никто не несет ответственность) - это «бомба замедленного действия», проблемы в которой могут проявиться не сразу.

40. Как часто производятся проверки? Кто их оплачивает?
Франчайзор может проводить проверки, в том числе и с приездом своих представителей. Вполне возможно, что платить за проживание и приезд сотрудников будет франчайзи.

41. Какие последствия влечет за собой проверка предприятия франчайзором? В какие сроки должны быть устранены недочеты?
Если в результате проверки были обнаружены проблемы, узнайте, на чьи деньги они будут исправляться, и если эта обязанность полностью ложится на франчайзи, то в какие сроки это необходимо сделать. Также уточните, какие санкции ожидаются, если ситуация не была исправлена в указанный срок.

42. Какую операционную информацию требует франчайзор ежедневно, еженедельно, ежемесячно?
Франчайзор вправе требовать от вас ежедневного предоставления операционной информации, а также отчетности за определенные периоды. Ежедневно франчайзор может требовать, например, z-отчет или отчет о доходах и расходах за день.

43. Какой бюджет на модернизацию требуется? Носит ли модернизация обязательный характер и на каких условиях производится?
Компания-франчайзор может что-то обновить, добавить, изменить, в своих стандартах, в дизайне помещений, технологиях и т.д. Поэтому в договоре может быть прописана сумма, которую франчайзи обязуется отдавать за модернизацию (она может быть указана за год или больший период). Чаще всего модернизация носит обязательный характер.

44. Есть ли у франчайзи право самостоятельного назначения цен на товары или услуги, или все ценообразование регламентируется франчайзором?
Можете ли вы, заметив, что товар пользуется спросом, самовольно увеличить на него цену? Чаще всего франчайзор назначает цены самостоятельно, и может серьезно оштрафовать франчайзи за несоблюдение ценовой политики. Однако и этот запрет должен быть прописан в документах.

Юридические и финансовые вопросы

45. Какими договорами оформляются франчайзинговые отношения?

• Договор коммерческой концессии
• Лицензионный договор
• Договор на оказание услуг
• Договор на использование бизнес-модели
• Договор поставки товара
• Договор аренды оборудования
• Договор субаренды помещения
• Субдоговоры франчайзинга
• Другие договоры.
  Если компания подписывает со своими франчайзи договор коммерческой концессии или лицензионный договор - это весомый плюс. Однако в российских реалиях такое бывает не всегда. Кроме того, договор должен быть зарегистрирован в Роспатенте. Формально этого не требуется, но если компания регистрирует передачу прав на использование товарного знака, это неизбежно.

46. По каким причинам договор может быть расторгнут? Каковы последствия расторжения договора?
Расторжение франчайзингового договора (или терминация франшизы, от англ. Franchise termination) означает автоматическое прекращение франчайзинговых отношений при определенных условиях. Узнайте, что это за условия и уточните, кто платит пошлину за расторжение договора и нет ли штрафов для франчайзи в случае расторжения договора.

47. Может ли франчайзор приостановить договор? При каких условиях?
Одной из санкций, которую используют франчайзоры, является приостановка договора. Узнайте, использует ли владелец заинтересовавшей вас франшизы подобные меры.

48. Является ли договор срочным? Если да, то на какой срок он подписывается?
Чаще всего договор является срочным, т.е. франчайзи покупает франшизу на ограниченный срок, обычно 5 лет.

49. Если договор срочный, то на каких условиях производится пролонгация?
Многие франчайзи, покупая франшизу, считают, что паушальный взнос оплачивается единовременно. Однако это не так. Многие франшизы предполагают оплату паушального взноса при каждой пролонгации договора. Чтобы это не стало для вас сюрпризом, уточните условия сразу.

51. Может ли франчайзор выкупить франшизное предприятие? На каких условиях?
Большинство франчайзоров оставляют за собой право выкупа франшизного предприятия, однако на это могут быть разные причины. В первом случае франчайзор выкупает убыточное предприятие, чтобы внедрить его в свою сеть и наладить бизнес-процессы. Во втором, наоборот, покупается прибыльное предприятие, с которого франчайзор хочет получить больше прибыли. Узнайте, в каком случае это может произойти, кто принимает об этом решение, и из чего будет складываться сумма выкупа.

52. Кто осуществляет физическую регистрацию договора? За чей счет происходит регистрация договора?
Пошлина за некоторые договоры, например, договор коммерческой концессии превышает 10 тыс.рублей. Чтобы потом эти затраты не стали для вас неожиданностью, сразу уточните, кто платит за договор и кто осуществляет его физическую регистрацию.

53. В какие сроки франчайзи получает оригинал договора?
Договор (и коммерческой концессии и лицензионный) сохраняется в трех экземплярах, один достается франчайзору, второй - франчайзи, а третий остается в Роспатенте. Официально вы становитесь франчайзи компании только в момент получения оригинала. Поэтому узнайте, сколько времени займет получение этого оригинала.

54. Что входит в пакет документов, получаемый франчайзи при подписании договора (стандарты, инструкции и т.д.)? В каком формате и на каком носителе они представлены? Оформляется ли передача эти документов какими-либо актами?
Узнав состав пакета и формат представленной информации, вы получите представление о том, насколько проработана франшиза. Наличие акта передачи, идущего в приложении к франчайзинговому договору - еще один индикатор проработанности франчайзингового предложения, в его юридическом аспекте.

55. Какой канал используется для оплаты паушального взноса?
Выставляется ли счет, в каком банке и есть ли комиссия- ответы на все эти вопросы вы должны знать до начала юридических процедур.

56. Оплачивается ли паушальный взнос до или после регистрации договора?
Чаще всего процесс регистрации договора запускается только после оплаты паушального взноса. При оплате паушального взноса франчайзи получает диск или печатный документ, в котором собраны знания и стандарты компании-франчайзора.

57. Если паушальный взнос оплачивается до регистрации договора, то по какому документу производится оплата?
Факт получения стандартов компании, ее знаний и рекомендаций обычно закрывается специальным невозвратным актом.

58. С какого момента начинает выплачиваться роялти?
Фиксированное роялти может взиматься с момента подписания договора. Процентное чаще всего начинают взимать только после открытия предприятия. Уточните, какая «стартовая точка» используется в этой франшизе.

59. Какой канал используется для оплаты роялти?
Так же, как и с паушальным взносом, лучше узнать заранее, как именно будет оплачиваться роялти, в каком банке, есть ли комиссия и т.д.

60. Какова рекомендованная система налогообложения? Если это УСН, то с чего взимается налог - с доходов или разницы доходов и расходов?
В зависимости от сферы деятельности, компания попадает под определенную систему налогообложения. Уточните, какая именно рекомендуется вам.

61. Существует ли в вашей сфере сезонность и чем она обусловлена?
Сезонность присутствует во многих сферах, хотя ее причины не всегда лежат на поверхности. Знание о сезонности необходимо для успешного ведения бизнеса и корректной оценки результатов работы предприятия.

62. Кто приезжает на открытие франчайзинговой точки?
Обычно франчайзор формирует «группу открытия», выезжающую на все открытия новых точек. Например, она может состоять из руководителя франчайзингового отдела, регионального куратора и других сотрудников

63. Кто оплачивает приезд и проживание «группы открытия»? Каким транспортом она пользуется, в каких условиях проживает?
Чаще всего приезд и проживание «группы открытия» оплачивает франчайзи, поэтому узнайте все условия заранее: на поезде приезжают сотрудники или на самолете, в гостинице с каким минимальным количеством звезд они будут проживать. Исходя из этих данных вы сможете подсчитать, сколько вам нужно будет потратить на открытие.

64. Может ли быть уволен директор (управляющий) точкой без согласия франчайзора?
Многие франчайзоры в случае увольнения ключевых сотрудников без их разрешения штрафуют своих франчайзи. Уточните, имеет ли франчайзи на это право.

65. Существуют ли штрафы за нерабочие дни предприятия?
Один нерабочий день предприятия может сильно ударить по репутации компании-франчайзора (например, известие о закрытом магазине быстро разнесется по интернету). Поэтому франчайзоры могут штрафовать франчайзи за каждый нерабочий день предприятия.

Сотрудники и обучение

66. Какой штат сотрудников необходим для запуска предприятия?
Узнайте точное число сотрудников, необходимых для открытия точки, в зависимости от выбранного формата предприятия.

67. Сколько человек предполагается нанять в каждый отдел?

• Управление и финансы
• Маркетинг
• Операционные специалисты
• Технический персонал
• Другие
  Зная количество сотрудников и необходимые им компетенции, вы сможете примерно рассчитать фонд заработных плат предприятия.

68. Требуется ли сотрудникам опыт работы по специальности? Каким именно сотрудникам?
Франчайзор может регламентировать требования к нанимаемым сотрудникам и штрафовать франчайзи в случае найма неподходящих сотрудников. Этот и следующие два вопроса уточняют данные требования.

69. Требуется ли наличие специального образования, ученой степени, дипломов о прохождении специальных курсов?
Это касается не только медицинских франшиз, где наличие медицинского образования и постоянно поддерживаемой квалификации обязательно. Подобные требования могут предъявляться и к ключевым сотрудникам, например, менеджер по продажам в производственной компании должен иметь техническое образование.

70. Какие дополнительные документы обязательны для сотрудников при трудоустройстве (мед.книжка, справка о судимости и т.п.)?
Медицинская книжка обязательна для многих производственных франшиз, особенно если речь идет о продуктах питания. Но подобные требования могут быть предъявлены к любому сотруднику - здесь все зависит от того, каковы нормативы франчайзора. И лучше уточнить их до подписания франчайзингового договора.

71. Скольких сотрудников из штата необходимо обучить?
Обучение не всегда требуется всем сотрудникам франчайзи. Например, оно не нужно, обслуживающему персоналу. Уточните, какая доля из общего состава набираемых сотрудников должна пройти обучение.

72. Является ли обучение платным?
Обучение сотрудников, поддержка корпоративного университета - все это может быть значимым источником дохода для франчайзора. Но не все франчайзи об этом знают.

73. Что входит в программу обучения?
Как проходит обучение, какие форматы используются, чему обучают - все эти вопросы позволяют понять, насколько проработано обучение у франчайзора.

74. Где проводится обучение сотрудников?
Обучение сотрудников может проходить как в офисе франчайзора, так и на предприятии франчайзи.

75. Если обучение проводится в офисе франчайзора, то кто оплачивает переезд, проживание, командировочные и другие затраты? Как долго идет обучение?
Даже если само обучение бесплатно для франчайзи, на него, скорее всего, ляжет оплата проезда и проживания его сотрудников на время обучения. Соответственно, если обучение идет долго, это грозит франчайзи существенными затратами. Кроме того, вам надо будет нанимать людей, готовых к длительным командировкам.

76. Если обучение сотрудников проходит на предприятии франчайзи, кто оплачивает приезд и проживание сотрудников головной компании?
Обучение на предприятии франчайзи также может выйти «в копеечку», если франчайзи будет оплачивать приезд и проживание сотрудников управляющей компании в свой город.

77. Есть ли дистанционное обучение? Какой формат оно имеет?

• Онлайн-лекции
• Вебинары
• Бэк-офис
• Другие
  Дистанционные методы обычно идут в дополнение к очному обучению. Уточните у франчайзора, использует ли он подобные форматы.

78. Кто будет обучать сотрудников?
Постарайтесь получить максимально полную информацию. Кто эти люди, какой у них опыт работы в сфере, занимаются ли они только преподаванием или ведут определенные направления работы компании - все это позволит вам понять, насколько обучение будет качественным и ориентированным на практику. Оптимальный вариант - если каждое направление «закрывает» специалист, например, кассиров обучает кассир, продавцов - продавец и т.д.

79. Как проходит итоговая аттестация по результатам обучения? Как часто проходят аттестации после обучения?
Чем сложнее и строже система аттестации, тем более квалифицированный персонал вы получите по итогам обучения. Переаттестация действующих сотрудников также улучшает качество работы. Но чем строже требования, тем выше будет текучка кадров на предприятии.

80. Может ли управляющая компания уволить сотрудника на стадии обучения?
Иногда по ходу обучения представители франчайзора понимают, что сотрудник не подходит, и могут уволить его без согласия франчайзи. Уточните, есть ли такое право у франчайзора, чьей франшизой вы заинтересовались.

81. В случае появления новой технологии у франчайзора, сотрудники обучаются бесплатно?
Возможно, франчайзор устанавливает плату не только за обучение новых сотрудников, но и за обучение каждой новой технологии. Если технология требует очного обучения, узнайте, кто платит за проезд и проживание сотрудников.

82. Если сотрудник уволился, на каких условиях происходит обучение человека, заменившего его?
Возможно, те условия, которые вы обговорили с франчайзором по обучению, касаются только открытия точки. В таком случае, уточните, как будет проходить обучение нового сотрудника - нужно ли ему будет куда-то ездить или франчайзи может обучить его самостоятельно (или будет достаточно какого-то дистанционного курса)?

83. Каковы условия обучения, если ушли все обученные сотрудники?
Вполне вероятная ситуация, к которой вы должны быть готовы. Узнайте у франчайзора, будут ли условия по обучению теми же, что при открытии, или предполагается какой-то ускоренный или «льготный» вариант с минимизацией затрат.

84. Помогает ли франчайзор в рекрутинге персонала для франчайзи? В чем эта помощь выражается?
Чаще всего франчайзор помогает франчайзи в рекрутинге персонала. Выражаться эта помощь может в разных формах - от инструкций по подбору персонала, так и в проведении дистанционных собеседований претендентов.

85. Проводятся ли съезды франчайзи? Если да, то как часто? Если да, то кто их организует и финансирует: франчайзор или франчайзи? Обязательны ли они для посещения?
Многие крупные компании, с большим количеством франчайзи, организовывают съезды или встречи всех своих франчайзи. Их цель - познакомить франчайзи с нововведениями и друг с другом. Чаще всего эти встречи обязательны, и неявка ведет к санкциям. Обычно франчайзор оплачивает организацию мероприятия, а франчайзи приезжают и проживают за собственный счет.

86. Насколько доступна служба поддержки?

• 24 часа
• Всю неделю в дневное время
• Только в рабочие дни
• Только в рабочие часы
  Вы можете столкнуться с проблемой в любой момент. Желательно, чтобы служба поддержки франчайзора работала круглосуточно, но в любом случае узнайте, в какое время есть смысл звонить в службу поддержки.

Маркетинг

87. Существует ли какой-либо маркетинговый сбор? Если да, то какой процент он составляет и от чего высчитывается?
Зачастую франшиза не ограничивается только бизнес-моделью. Франчайзи получает от франчайзора результаты исследований, а также услуги по продвижению своего предприятия. Оплата этих услуг называется маркетинговым сбором и обычно составляет 1-2% от оборота компании. Если процент у заинтересовавшей вас франшизы выше - это должно вас насторожить. Но если он не взимается - в этом нет ничего подозрительного.

89. Какова первоначальная маркетинговая поддержка от франчайзора?
Четко выработанная стратегия продвижения предполагает и план маркетинговой активности на этапе открытия предприятия. Узнайте, какую помощь оказывает франчайзор в этот период.

Интеллектуальная собственность

91. Укажите, пожалуйста, номер свидетельства о регистрации вашего товарного знака или торговой марки (если их несколько - номера по каждому)
Если товарный знак не зарегистрирован, то иметь дела с этой франшизой не стоит. Даже если ее представители утверждают, что все находится в стадии оформления.

92. Регистрируете ли вы товарный знак с другими франчайзи? Покажите доказательства.
Доказать факт передачи прав на товарный знак несложно, это не секретная информация. Она находится в открытом доступе на сайте ФИПС. Поэтому если франчайзор отказывается предъявлять доказательства, это также должно вас насторожить.

IT-система

94. Какое программное обеспечение вы рекомендуете к использованию?
Чем больше процессов работы компании регулирует франчайзор - тем лучше. IT-система и ПО играют ключевую роль в контроле компании. Поэтому у франчайзора, вполне возможно, есть рекомендации (а может быть, и конкретные предписания) по всему используемому ПО, вплоть до мессенджера, которым будут пользоваться все сотрудники. И за нарушение этих предписаний он может наложить санкции на франчайзи. Поэтому узнайте заранее, насколько франчайзор регламентирует ПО.

95. Используется ли в компании ERP -система? Если да, то какая?
ERP-система позволяет аккумулировать все бизнес-процессы в единой системе. Это может быть собственная разработка или стороннее ПО. Во втором случае это может быть как «облачное» (т.е. расположенное на стороннем сайте) решение, так и «коробка» (т.е. единожды приобретенный готовый продукт, работающий на серверах компании). В любом случае, наличие ERP - это весомый плюс в «карму» франчайзора.

96. Если ERP -система не используется, какую CRM -систему вы используете или рекомендуете использовать своим франчайзи?
CRM-система позволяет автоматизировать и контролировать все процессы взаимодействия с клиентами (текущими или потенциальными). Любая серьезная компания имеет CRM-систему, иначе процесс работы с клиентами отследить невозможно. Идеальный вариант - CRM собственной разработки, к которой подключаются франчайзи. Если же у франчайзора нет единой системы, спросите, может ли он порекомендовать систему для использования на вашем предприятии. Если он не может ничего порекомендовать - это явный признак непрофессионализма франчайзора.

97. Какое ПО необходимо установить на кассу?
Конкретные предписания по устанавливаемому на кассу программному обеспечению позволят избежать проблем с финансовым контролем предприятия.

Помещение

98. Каковы ваши требования по помещению?

• Площадь
• Разграничение по зонам
• Жилое/нежилое здание
• Шумоизоляция
• Водопровод и канализация
• Необходимая мощность
• Вентиляция
• Требования по утилизации
• Наличие стоянки
• Наличие охраны
• Проходимость
  Требования по помещению зависят от отрасли, в которой работает компания, поэтому наличие конкретных предписаний по помещению - обязательно для любой франшизы. Получите максимально подробную информацию и посмотрите, много ли предложений в вашем городе или населенном пункте, которые подходят под все требования, и во сколько вам выйдет подобное помещение.

99. Каковы ваши требования по вывеске?
Вывеска - это отдельная и затратная (по времени и ресурсам) часть инвестиций в помещение. Требования франчайзора по вывеске могут сузить список подходящих помещений. Например, городские власти могут запретить делать большую вывеску для магазина, расположенного в подвале. Поэтому изучите не только требования франчайзора, но и все законы вашего региона, которые регулируют размещение вывесок.

100. Является ли наличие помещения обязательным при подписании франчайзингового договора?
Некоторые франчайзоры подписывают франчайзинговый договор с партнером только при наличии у него документов аренды подходящего помещения. Возможно, чтобы вести более детальный разговор о покупке франшизы, вам сначала нужно будет найти подходящее помещение.

101. В каком формате предоставляется дизайн-проект помещения? Что в него входит? Кто его оплачивает?
В большинстве случаев франчайзор разрабатывает дизайн-проект самостоятельно, т.к. только в этом случае он будет уверен в том, что все будет сделано по стандартам. Дизайн-проект может быть проработан с разной степенью подробности - от подбора подходящей мебели и цветовых решений до регламентов по используемым материалам, качеству проводки и т.д. Дизайн-проект также может иметь различные форматы - рендер, эскиз, чертеж, и др. Уточните также, кто оплачивает дизайн-проект. Возможно, он не «вшит» в первоначальный взнос и его придется оплачивать отдельно.

102. Какой максимальный срок может идти ремонт?
Франчайзор может установить предельный срок, отведенный на ремонт, и штрафовать франчайзи, которые в этот срок не уложатся. Уточните этот срок.

103. Если франчайзор не делает дизайн-макет самостоятельно, какие у него есть рекомендации по дизайну помещения?

• Цветовая гамма
• Форма/размер/функциональность мебели
• Расположение элементов интерьера.
• Освещение
  Для некоторых франшиз, не связанных с непосредственным обслуживанием клиентов, дизайн помещения не столь важен. Но если дизайн-макет не требуется, франчайзор все равно должен дать рекомендации по дизайну помещения.

104. Какую помощь предлагает франчайзор в аренде помещения?

• Участие в переговорах по аренде
• Оценка уровня арендных ставок
• Оценка местоположения помещения
• Помощь в согласовании вывески
  Начинающим бизнесменам, без опыта в бизнесе, бывает сложно решить вопросы с помещением. Проблемы с помещением, в свою очередь, ведут к простою предприятия. Поэтому франчайзоры часто предоставляют помощь в аренде помещения. Уточните, какая помощь предполагается в заинтересовавшей вас франшизе.

105. Если планируется размещение в ТЦ, может ли франчайзор гарантировать ТЦ, что это его франчайзи?
Некоторые ТЦ отказываются размещать у себя неизвестные компании. Уточните, сможет ли франчайзор выступить гарантом в отношениях франчайзи и ТЦ по вопросу размещения.

Приложение

106. P& L по среднему франчайзинговому предприятию за последний год (в Москве и 2-3 по регионам)

Последней каплей для Чубарова стал разрыв в 2015 году сотрудничества с FedEX, крупным оператором доставки. «Услуги FedEX все франчайзи оплачивали централизованно через головную компанию, но, как выяснилось, до оператора деньги не доходили», — говорит предприниматель. «Компания действительно столкнулась с трудностями, которые были связаны с кризисным состоянием экономики в стране и сильным колебанием курса доллара. Фактически получаемых от франчайзи рублей не хватало на покупку нужного количества долларов для оплаты FedEХ, — комментирует Моисеенков. — Платежную дисциплину франчайзи тоже идеальной назвать нельзя: кто-то платил вовремя, кто-то постоянно задерживал платежи». На запрос РБК по поводу этого инцидента в FedEX не ответили.

После разрыва отношений с FedEX Чубаров потерял 20% выручки. Предприниматель решил разорвать договор с управляющей компанией и через суд взыскать сумму паушального взноса и выплаченные за полтора года роялти. Его примеру последовали еще несколько франчайзи (по данным СПАРК «Интерфакса», с 2013 года на АО «МБИ-Евразия» было подано 16 исков). У Сергея Моисеенкова своя версия: «В это неспокойное время ряд франчайзи стали раскачивать ситуацию, писали письма в Италию о желании приобрести мастер-лицензию. Думаю, их целью было отобрать права на товарный знак».

Весной 2016 года Моисеенков заявил, что покидает компанию: «Кризис в стране сильно изменил рынок перепродажи курьерских услуг: стало меньше операций, упала маржинальность, сама бизнес-модель устарела. Единственным вариантом развития компании было слияние с кем-то из ключевых поставщиков. Но договориться об изменениях с акционерами и итальянской стороной не удалось».

После этого в компании сменилось несколько гендиректоров, а службы доставки массово отказывались работать с представителями МВЕ, франчайзи пытались договориться с ними напрямую. «Бизнес разваливался по частям, никто не понимал, что происходит. Франшиза, которая должна предоставить нам готовую бизнес-модель, превратилась в бесконечную головную боль», — говорит Константин Чубаров.

Нынешний гендиректор «МБИ-Евразия» (по данным СПАРК «Интерфакса») Александр Шило в разговоре с РБК от комментариев отказался. 99% акций АО «МБИ-Евразия» принадлежит офшору с Британских Виргинских островов «Коренелли Инвест, лтд».

Франшиза без ручки

Летом 2017 года в истории Mail Boxes появилось новое действующее лицо — саратовское ООО «МБИ-РУ», которое заявило, что выкупает у итальянцев право на работу бренда в России. Судя по данным Роспатента, 9 ноября 2017 года мастер-лицензия АО «МБИ-Евразия» действительно прекратила свое действие и права на работу в России были переданы ООО «МБИ-РУ» сроком до 8 мая 2027 года. Представители «МБИ-РУ» от комментариев отказались.

«Согласно ГК РФ договор коммерческой концессии автоматически теряет свою силу, если головная компания прекращает быть владельцем мастер-лицензии. Так что франчайзи нужно либо снимать вывеску МВЕ, либо перезаключать договоры с новым правообладателем», — объясняет юрист московского офиса компании «Ильяшев и партнеры» Руслан Маннапов.

Константин Чубаров решил не подписывать договор с новыми владельцами Mail Boxes, а зарегистрировал собственный бренд Postburo. «За прошедшие четыре года я успел разобраться в этом бизнесе и теперь чувствую себя гораздо спокойнее и увереннее», — поясняет он. Чубаров разработал собственную CRM-систему и теперь сам продает франшизу. Точки Postburo работают в Москве, Воронеже и Казани.

Единственное, что еще связывало предпринимателя с Mail Boxes, — судебный процесс, который длился больше двух лет. 16 ноября 2017 года суд все-таки постановил считать договор между ООО «МБИ-Восток» (компания Чубарова) и АО «МБИ-Евразия» расторгнутым и взыскать с последней 2,3 млн руб.

Другой неудачливый покупатель франшизы MBE — Иван Понайда из Сургута. Он открыл один из самых дорогостоящих офисов Mail Boxes в стране — только на ремонт и закупку техники потратил около 3 млн руб. Еще около 1,44 млн руб. отдал управляющей компании в качестве паушального взноса.

Предприниматель часто ездил в командировки и все время пользовался курьерскими услугами через Mail Boxes Etc. Узнал, что фирма продает франшизу, и решил приобрести бизнес для супруги: «Люди обычно женам салоны красоты покупают, а я — курьерский сервис». Он заключил с АО «МБИ-Евразия» сразу два договора коммерческой концессии, чтобы занять всю территорию Сургута.

Первые полгода дела шли хорошо, офис работал в плюс. Проблемы начались в 2014 году, когда на фоне кризиса у компании значительно убавилось клиентов. Арендовать просторный офис в центре города Понайда уже не мог и, чтобы не уходить в минус, переехал в помещение поменьше. При этом, по его словам, головной офис никаких действий для помощи франчайзи не предпринимал. «Сайт был в зачаточном состоянии, никакой общей CRM-системы, в которой можно было бы вести учет, не было, рекламой никто не занимался, бренд не продвигал. За что были заплачены деньги— непонятно, — перечисляет предприниматель. — Этот бизнес — как чемодан без ручки, набитый моими кровными деньгами, — и нести тяжко, и бросить жалко».

Из-за скачка курса валют открыть второй офис Понайде так и не удалось, а первый он закрыл 1 декабря 2017 года. «Надо отдать должное, Моисеенков — замечательный переговорщик: уговорил меня купить бессмысленную вторую франшизу, а как только я звонил с претензиями, обещал приехать на рыбалку и под коньячок все порешать. Свой в доску, как говорится», — рассказывает Иван Понайда. Он забросил бизнес по доставке корреспонденции и занимается своей основной компанией, которая сдает в аренду спецтехнику.

Четыре признака проблемной франшизы

Нина Семина, гендиректор консалтинговой компании «Франкон» и основатель каталога франшиз Franshiza.ru

1. Недорогая франшиза международного бренда, еще не представленного в России. Недобросовестные компании могут мимикрировать под известный бренд, регистрируя похожую торговую марку, и развивать сеть, пользуясь славой «большого брата». Чтобы не стать партнером такого лжелидера, стоит зайти на сайт управляющей компании и проверить, есть ли в числе партнеров Россия. Еще лучше — написать на электронный адрес головного офиса. (Впрочем, история Mail Boxes Etc. показывает, что проблемы могут возникнуть и с официальными представителями бренда. — РБК .)

2. Франшиза стартапа . Часто франчайзи ведутся на яркую идею, харизматичного лидера и первые места в рейтингах СМИ, но для качественного франчайзинга этого мало. Если стартап начинает продавать франшизу через месяц после своего запуска — это повод насторожиться. За такой короткий срок просто невозможно разработать программу обучения, наладить процессы коммуникации и поддержки партнеров.

3. Серийный франчайзер . На рынке появилось довольно много компаний, которые предлагают целый веер франшиз в самых разных областях — от сети «кофе с собой» до магазинов спорттоваров. Как правило, у таких франчайзеров нет ни одной собственной точки. Скорее всего, компания зарабатывает на продаже идей, какой-то поддержки ждать не стоит.

4. В договоре прописан крупный паушальный взнос и отсутствует роялти . Такая схема приемлема, если речь о розничной торговле, где франчайзер зарабатывает на перепродаже товара. Во всех остальных случаях такое условие говорит о том, что главная цель франчайзера — продать как можно больше франшиз. После заключения договора финансовые успехи партнеров вряд ли будут его волновать.

Погоня за тендером

Проблемы франчайзи Mail Boxes — далеко не единичный случай, иногда франчайзинговая бизнес-модель дает сбой и без каких-либо внешних трудностей вроде скачка валют и смены владельцев.

Водитель такси из Кирова Роман Абрамов накопил немного денег и решил открыть свое дело. Франшиза в сфере госзакупок Goszakaz Life показалась ему презентабельной. По словам Абрамова, управляющая компания обещала находить в интернете привлекательные тендеры, сообщать о них франчайзи и даже подбирать исполнителей заказа. «Я должен был готовить документы, подавать заявки туда, куда мне скажут, выигрывать тендеры, закупать товар и поставлять заказчику», — рассказывает Абрамов.

В договоре были прописаны гарантии: если франчайзи будет подавать 20 заявок в месяц, он обязательно одержит от одной до 10 побед в месяц. «Мы даем такую гарантию, потому что, по нашей статистике, при подаче ежемесячно не менее 20 заявок на участие, выиграть от одного до 10 контрактов не составляет труда», — уверяет основатель проекта Goszakaz Life Ринат Абузаров. По его словам, компания отбирает тендеры с маленькой конкуренцией и специфическим товаром и дает доступ к собственной базе поставщиков, которые предоставляют партнерам компании скидки.

Роман Абрамов вместе с братом взял два кредита по 300 тыс. руб. и в 2017 году заключил договор с управляющей компанией Goszakaz Life — ООО «Диджитал Консалт». Паушальный взнос составил 350 тыс. руб., еще 3% с выручки предприниматель должен был выплачивать франчайзеру в качестве роялти. «Мне сразу же начали предлагать участие в конкурсах, но в таких, где на закупку товара нужно было потратить сразу 700-800 тыс. руб., которых у меня, конечно, не было. Пришлось от многих предложений отказываться», — вспоминает предприниматель.

В управляющей компании утверждают, что Абрамов не предупреждал о недостатке оборотных средств. «Изначально он говорил, что инвестиции есть в достаточном объеме, но когда дело дошло до практики, оказалось, что таких денег у него нет», — излагает свою версию событий Ринат Абузаров. Так или иначе, из-за простоя Абрамов не смог выплатить очередной платеж по кредиту и вновь начал подрабатывать таксистом. «Я и представить себе не мог, сколько времени занимает сбор документов: чтобы подавать по 20 заявок в месяц, надо только этим и заниматься», — сетует предприниматель.

Судя по конкурсной документации, за восемь месяцев работы с Goszakaz Life Абрамов выиграл пять тендеров, но, по словам самого Абрамова, ощутимой прибыли ему это не принесло. По условиям одного из конкурсов Абрамов должен был поставить партию унитазов на казанское предприятие. После всех трат на упаковку, транспортировку и налоги на его расчетном счете осталась 1 тыс. руб. «Головной боли — вагон, а выхлоп нулевой», — негодует предприниматель.

Решив, что проблема в том, что тендерный менеджер, который прикрепляется к каждому франчайзи, предлагает ему недостаточно привлекательные конкурсы, Абрамов попросил заменить специалиста, но это не помогло: «Оказалось, что у каждого менеджера десятки таких, как я, и они просто физически не успевают качественно делать свою работу». На каждого тендерного специалиста приходится не более 5 партнеров, и штат их постоянно пополняется, парируют в головном офисе. Сейчас предприниматель выплачивает кредит и живет на деньги, которые получает от работы таксистом.

Похожие проблемы и у Станислава Кузнецова. Он успешно занимался сдачей недвижимости в аренду, но решил попробовать заработать на тендерах. «Прошерстил сайт с рейтингом франшиз, модель Goszakaz Life показалась мне перспективной, вливания — адекватными», — рассказывает он. Договор с ООО «Диджитал Консалт» в 2015 году заключило ООО «ТК Тэкс», подконтрольное, по данным СПАРК «Интерфакса», Сергею Комиссарову. Кузнецов же стал инвестором проекта.

За два года работы Кузнецов заключил с заказчиками всего два договора, исполнить удалось только один. Первой удачей стала поставка резиновых перчаток на станцию по переливанию крови. Но в течение трех дней, отведенных на исполнение заказа, поставщик перчаток, найденный головным офисом Goszakaz Life, не исполнил своих обязательств, а искать нового производителя уже не было времени.

Вторым выигранным заказом стала поставка макетов оружия на военную кафедру Уральского горного университета. На этот раз тоже подвел производитель, не успевший изготовить макеты в срок. «Эти макеты были настолько редкими, что в свободной продаже найти их было почти нереально. Мы обыскали все и в итоге купили их в одном магазине. Но цена была так высока, что сами мы почти ничего не заработали», — говорит Станислав. После вычета расходов на транспортировку макетов и налогов прибыль от этой сделки оказалась нулевой.

Заработать на тендерах у Станислава Кузнецова не получилось из-за неудачно выбранной системы налогообложения, считают в управляющей компании. «Они работали с НДС, что закрывало доступ ко многим контрактам — такая форма налогообложения съедала большую часть прибыли. Мы настоятельно рекомендовали открыть новую компанию и работать без НДС, но наши рекомендации были проигнорированы», — говорит Ринат Абузаров.

Абрамов и Кузнецов считают, что судиться с франчайзером бесполезно. «Владельцы зарегистрировали вторую компанию со сходным названием и от ее имени ведут все дела», — утверждает Кузнецов. По данным СПАРК «Интерфакса», генеральный директор Goszakaz Life Ринат Абузаров действительно является руководителем трех юридических лиц: ООО «Консалт Групп», ООО «Консалт-Групп» и ООО «Диджитал Консалт». Первые две компании были зарегистрированы только в 2017 году, а «Диджитал Консалт» за текущий год 12 раз выступала ответчиком в суде по статьям «неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств» и «неосновательное обогащение». По словам Рината Абузарова, на данный момент ООО «Диджитал Консалт» продано третьим лицам для работы по другим направлениям.

«Чаще всего люди, которые покупают франшизы, не совсем понимают, что с их стороны требуются активные действия. Наша компания на 90% делает все за клиентов, и некоторые партнеры думают, что мы инвестиционный проект, где им нужно лишь вкладывать деньги, — объясняет Ринат Абузаров. — Но у нас 70-80% довольных клиентов, которые активно принимают участие и добиваются результатов».

Договор ООО «ТК Тэкс» с Goszakaz Life, прекратил свое действие в апреле 2017 года. «Я просто махнул на это дело рукой — вернуть ничего не вернут, так что разумнее поберечь свои нервы и деньги», — резюмирует Кузнецов.

Нина Семина называет описанные РБК истории типичными и распространенными: многие владельцы брендов зарабатывают на сборе паушальных взносов, не заботясь о дальнейшей судьбе партнеров. С другой стороны, многие покупатели франшиз считают, что инвестируют в «машинку для печатания денег». Это не так — франчайзи сталкиваются с теми же рисками, что и любые начинающие предприниматели. И далеко не всегда владельцы франчайзинговых сетей могут и хотят решать их проблемы.

Пять шагов, чтобы заключить успешный договор франчайзинга

Юрист московского офиса компании «Ильяшев и партнеры» Руслан Маннапов

2. Проверить на сайте Роспатента наличие у франчайзера прав на товарный знак и прочие результаты интеллектуальной деятельности, передаваемые по договору: ноу-хау, объекты авторских прав, коммерческое обозначение, патенты и пр.

3. Оговорить границы действия франшизы. Лицензия на право работать под брендом может быть исключительной (на оговоренной территории имеет право работать только один франчайзи) и простой (права на работу могут передаваться неограниченному числу лиц). Конфликты из-за конкуренции друг с другом нередки во франчайзинговых сетях.

4. Убедиться в том, что все устные обещания обеих сторон закреплены в договоре. Прописать штрафные санкции за нарушение пунктов договора и условия его расторжения. Отнеситесь к договору как к бизнес-плану, предусматривающему разные ситуации. Войти в деловые взаимоотношения всегда проще, чем выйти из них.

5. Зарегистрировать договор в Роспатенте . Факт передачи права пользования товарным знаком подлежит обязательной государственной регистрации.