Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Анализ определений понятия убеждения в психологии
Приемы и способы психологического воздействия на людей - это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.
Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?
Среди основных выделим следующие:
- заражение;
- внушение;
- убеждение;
- принуждение;
- подражание;
- поощрение.
Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.
Внушение: характеристика метода
Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.
Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации - основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.
Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.
Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека
Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии - чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.
Так как методы убеждения - главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.
Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?
Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.
К методам убеждения относятся следующие виды:
- Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
- Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
- Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
- Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
- Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель - не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение - косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
- Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.
Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых - воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.
Психологические приёмы
Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:
- Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
- Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
- Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
- Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель - последние.
- Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
- Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
- Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
- Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».
О принуждении
Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.
Техника принуждения - это метод воздействия, имеющий два фактора: морально - психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего - чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.
Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.
О поощрении
Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения - являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.
Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой - похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй - прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.
Требования к поощрению
Следует обратить внимание на следующие моменты:
- Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
- При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
- Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
- Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.
В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.
Соотношение убеждения и внушения
Методы внушения и убеждения - каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?
Убеждение - это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании - никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.
Тонкости метода внушения
Внушение - другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.
Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения
.
(см. психологические игры)
Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.
Психология убеждения человека — воздействие на сознание
Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.
Психология убеждения человека и роль говорящего
Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.
Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.
Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.
Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.
Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.
Психология убеждения человека и роль слушателя
Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.
В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.
Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.
Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.
Психология убеждения человека: логика или эмоции
В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).
Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.
К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.
Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).
Психология убеждения человека и способ поступления информации
Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.
Психология убеждения. Методы:
фундаментальный:
представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;
метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;
метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);
метод двусторонней аргументации:
для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);
метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;
метод кажущейся поддержки:
это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
метод бумеранга:
собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».
Психология убеждения эффективна тогда:
1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;
3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;
4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;
5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;
6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;
7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.
Психология убеждения человека целесообразна тогда:
1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;
2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);
3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;
4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;
5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);
6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);
7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);
8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;
9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;
10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.
На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!
Начальники и подчиненные: кто есть кто, взаимоотношения и конфликты Лукаш Юрий Александрович
Способы убеждающего воздействия, используемые в построении речи
Основными способами убеждающего воздействия, которые используются для построения убедительной речи в целях убеждения слушателей и склонения их к мнению говорящего, его позиции, являются:
– убеждение;
– информирование (передача информации);
– внушение;
– этический способ убеждения.
Эффективное убеждающее воздействие речи зависит от правильного использования всех возможностей, заложенных в каждом из этих способов убеждения.
Основным способом убеждающего речевого воздействия на слушателей является убеждение. Для построения убедительной речи используются следующие формы убеждения:
– логическое убеждение;
– эмоциональное убеждение;
– убеждение в форме дискуссии.
Логическое убеждение осуществляется путем логических операций доказывания (доказательства), критики и опровержения. Доказательство – это логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений, это разновидность процесса аргументации, а именно аргументация, устанавливающая истинность суждения на основе других истинных суждений.
Для обеспечения убеждающего воздействия речи при ее построении необходимо соблюдать правила логического доказательства, которые сводятся к следующим основным положениям:
– тезис и аргументы (доводы) должны быть ясными, четкими, точно определенными;
– тезис должен оставаться тождественным, т. е. одним и тем же, на протяжении всего доказательства (обоснования);
– доводы, приводимые в подтверждение тезиса, не должны противоречить друг другу;
– обоснование истинного тезиса требует использования истинных аргументов;
– истинность доводов должна быть установлена (доказана) независимо от тезиса;
– доводы (аргументы) должны служить достаточным основанием для данного тезиса;
– в ходе доказательства (обоснования) необходимо соблюдать формы умозаключений (дедукция, индукция и аналогия) и логические законы мышления: закон тождества, закон непротиворечия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.
Нарушение этих правил ведёт к логическим ошибкам, которые порой имеют место в речи, как то:
– ложное основание, или основное заблуждение, когда обосновываемый тезис пытаются вывести из ложных посылок;
– предвосхищение основания, или недоказанное основание, когда тезис пытаются вывести из таких посылок, которые сами нуждаются в подтверждении их истинности;
– порочный круг, когда тезис выводится из посылок, а те, в свою очередь, – из тезиса;
– полная подмена тезиса, или отступление от тезиса, проявляется в том, что, выдвинув в качестве тезиса определенное положение, аргументатор фактически обосновывает нечто другое, близкое или сходное с тезисом положение, и тем самым подменяет основную идею другой;
– частичная подмена тезиса выражается в том, что в ходе выступления аргументатор пытается видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначально слишком общее, преувеличенное либо слишком резкое утверждение;
– чрезмерное доказательство по принципу «чем больше аргументов, тем лучше»; аргументация в таком случае будет чрезмерной или нелогичной, особенно когда незаметно для себя аргументатор использует явно противоречащие друг другу доводы;
– смешение причинной связи с простой последовательностью во времени, когда рассуждают по принципу «после этого, значит, по причине этого»;
– ложное следование, когда в подтверждение тезиса переходят от сказанного в определенном отношении к сказанному безотносительно;
– поспешное обобщение, когда аргументом, подтверждающим лишь часть тезиса, обосновывают весь тезис;
– ошибка в демонстрации, когда отсутствует логическая связь между аргументами и обосновываемым тезисом.
Такого рода логические ошибки вызывают критическое отношение к позиции оратора со слушателей. В таких случаях в процессе полемики для убеждения и переубеждения друг друга, завоевания, привлечения на свою сторону слушателей судебные ораторы применяют еще два способа логической аргументации:
– критику – т. е. логическую операцию, направленную на разрушение ранее состоявшегося процесса аргументации. Если целью аргументации является выработка убеждения в истинности или, по крайней мере, в частичной обоснованности какого-либо положения, то конечной целью критики является разубеждение людей в обоснованности того или иного положения и убеждение их в ложности этого положения. Конечная цель при критике достигается не всегда. Иногда удается лишь установить необоснованность утверждения, а иногда указывается ложность утверждения или низкая степень правдоподобия. Поэтому можно выделить два способа критики: критику аргументации и установление ложности, или малой степени правдоподобия утверждения. В первом случае критика называется контраргументацией, а критикуемое положение – тезисом. Частным случаем контраргументации является логическое опровержение;
– опровержение – т. е. установление ложности какого-либо положения с использованием логических средств и доказанных положений. Такого рода положения называются аргументами опровержения. По направленности рассуждения выделяют критику тезиса путем обоснования антитезиса и критику, которая называется сведением к абсурду.
Логическое убеждение в форме опровержения, критики и доказательства обычно сочетается с эмоциональным убеждением, которое рассчитано на пробуждение, использование в последующих мыслительных процессах убеждаемых соответствующих излагаемым обстоятельствам переживаний, эмоций и чувств. Рациональное логическое убеждение сильнее, когда оно воспринимается в определенном эмоциональном состоянии. Это объясняется тем, что эмоции являются необходимым элементом любого познавательного процесса и в то же время выступают стимулирующим началом, необходимым условием самого познания. Необходимость прибегать в речи к эмоциональному убеждению вытекает из того, что, как установлено проведенными исследованиями, при восприятии речи слушателями высший уровень понимания предмета речи, при котором они не только понимают, о чем говорил оратор (запомнили основную мысль), понимают, что говорилось по этому поводу (помнят главные аргументы), но и сохраняют впечатление, помнят, как оратор говорил, достигается только тогда, когда оратору удалось своим ораторским искусством произвести глубокое впечатление на чувства людей.
Убеждение в форме дискуссии осуществляется путем обмена доводами, утверждениями в целях отстаивания своей точки зрения в процессе полемики. К этой форме убеждения ораторы прибегают, когда после выслушивания речей всех участников прений сторон выступают еще один раз – с репликой. Защитники нередко используют эту форму убеждения при построении защитительной речи для опровержения позиции и доводов, содержащихся в речи государственного обвинителя.
Применение этих форм убеждения предполагает использование и такого способа убеждающего речевого воздействия, как информирование (передача целенаправленно отобранной информации). Сознательно отобранная и целенаправленная информация обладает большой убедительной силой и способна серьезным образом изменить образ мыслей, мнение каждого человека. В речи сущность информирования как способа убеждающего речевого воздействия заключается в целенаправленной передаче сообщений о каких-то фактах, сведений об участниках рассматриваемого события, их поведении во время, до и после совершения рассматриваемого деяния и другой имеющей значение по делу информации. Путем передачи заранее подготовленной, отобранной и систематизированной информации оратор оказывает необходимое воздействие на аудиторию: передаваемые сведения повышают психическую активность слушателей, формируют ту или иную направленность их познавательных процессов (восприятия, мышления, воображения), приводят к необходимости переоценки отдельных обстоятельств рассматриваемого дела.
Правильное применение информирования (передачи информации), различных способов логического убеждения (доказательства, критики и опровержения) и эмоционального убеждения (как в приведенном фрагменте речи Андреевского) создает предпосылки для эффективного использования еще двух способов убеждающего воздействия: этического способа убеждения и внушения.
Внушение как способ убеждающего воздействия является весьма действенным. В социальной психологии под внушением как дополнительным средством убеждения понимается целенаправленное воздействие человека на других людей в целях вызвать у них предрасположение к себе, завоевать полное доверие у них к себе, к тому, что им говорится и в итоге успешно внушить им свои рассуждения, убедить в их верности.
Попытки оратора оказать на слушателей психологическое воздействие без внушения, одними лишь рациональными доводами снижают эффективность такого воздействия, особенно когда приходится вести полемику. В процессе полемики доказательность речи, являясь основой построения убедительной речи, еще не гарантирует формирования у слушателей внутреннего убеждения о правильности и справедливости положений и доводов оратора. Практика полемических выступлений показывает, что в споре можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать. Подобные ситуации случаются и в состязательных судебных процессах, когда проигравшая сторона (обвинитель или защитник) при разработке и произнесении судебной речи не использует разнообразные способы убеждающего воздействия, в том числе и те, которые обеспечивают эффект убеждающего внушения, т. е. помогают расположить к себе.
Речь обеспечивает эффект убеждающего внушения только тогда, когда слушатели доверяют оратору. Степень доверия к речи оратора, особенно в условиях информационной неопределенности, при дефиците доказательств, зависит от его нравственной характеристики. Одно из важнейших условий завоевания доверия слушателей – умение оратора произносить живую, свободную, экспромтную речь. Такая живая, свободная речь более эффективно воздействует на собеседника или слушателей (например, во время совещания) потому что обеспечивает не только доказательность, но и внушающее воздействие.
Из книги Стимулирование продаж автора Климин Анастасий Игоревич Из книги KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов автора Клочков Алексей КонстантиновичГлава 1 Применение KPI в построении системы мотивации 1.1. Система мотивации и KPI: основные понятия В 2004 г. Harvard Business Review опубликовала результаты исследования, проведенного с целью определения результативных сотрудников и поиска оптимальных методов мотивации, в котором
Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора Мрочковский Николай СергеевичФишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале 1. ЦенникиОчень важная вещь, которой стоит уделить внимание. Большинство ценников в магазинах оформляются совершенно неверно. На что здесь нужно обращать внимание? Первое – размер имеет значение! Другими словами,
Из книги Dream Team. Как создать команду мечты автора Синякин Олег Из книги Основы делового общения автора Сорокина Алла Викторовна9. Культура речи. Грамматическая правильность речи Наша речь содержит не только информацию, которую мы сообщаем, она рассказывает и о нас самих, об эмоциональном состоянии, интеллекте, уровне культуры, социальном происхождении и т. п. Нужно уметь говорить так, чтобы все
Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автораУровни при построении бизнеса Уровень 1. Типичная ситуация – когда человек работает где-то и думает, что он откроет фирму, начнет делать то же самое самостоятельно и заработает кучу денег. Это путь технаря.Уровень 2. Технарь пытается стать менеджером и управлять проектами
Из книги Управление проектами для "чайников" автора Портни Стэнли И.Пиктограммы, используемые в книге На левом поле книги вам встретятся небольшие картинки (пиктограммы), привлекающие внимание к излагаемой информации. Советы по практическому применению описанных методов и приемов. Термины и определения, относящиеся к проектному
Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей АлексеевичОсновные ошибки при построении маркетинговой системы Прежде чем начать какой-то проект, вам нужно понять, зачем вам этот проект нужен и что вы хотите предложить людям. Ваша деятельность должна быть продуктивной, а для этого она должна приносить пользу неограниченному
Из книги Библия личных финансов автора Евстегнеев Александр Николаевич Из книги Секреты мотивации продавцов автора Смирнова ВиленаИзбранный секрет № 18. При построении команды не забудьте треснуть энтузиастов по лбу Существует одно малоизвестное упражнение, используемое в тренингах командной работы: группа совместно поднимает очень тяжелый предмет. Если действия участников согласованы, усилия
Из книги Ключевые стратегические инструменты автора Эванс Воган Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям Из книги Самое главное в PR автора Олт Филип Г. Из книги МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира автора Силбигер Стивен Из книги Преимущество сетей [Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений] автора Шипилов АндрейПереговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов.
Если желаете, чтобы другие поверили в вас, убедите их вначале, что вы верите в них. Харви Маккей
Как научиться доносить до окружающих свои идеи? Как выгодно презентовать свои товары, услуги или компанию? Как добиваться желаемого результата при ведении переговоров и заключении сделок? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в данной статье. Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. И чем выше ставки, тем лучшими навыками ведения переговоров должны обладать их участники.
Есть история про лягушку, которая лежала на бревне в реке. Из-за того, что вокруг бревна были крокодилы, лягушка не знала, как ей перебраться через реку невредимой. Вдруг она посмотрела на дерево и увидела там сову, сидящую на ветке. Она сказала: «Мудрая сова, помоги мне, пожалуйста. Как мне перебраться через реку так, чтобы меня не съели крокодилы?» Сова ответила: «Это очень просто. Оттолкнись своими лапками как можно сильнее. Это должно сработать. Ты полетишь и сможешь пересечь реку, а крокодилы до тебя не достанут». Лягушка сделала так, как ей посоветовала сова, и перед тем, как упасть в воду, где ее схватил крокодил, она спросила сову: «Зачем, ну зачем ты дала мне этот совет?! Меня же сейчас съедят». На что сова ей ответила: «Извини. Я только размышляю. Я не сильна в воплощении идей в жизнь».
Как следует из истории, только часть стратегий, которые разрабатывают сегодня многочисленные авторы по словесным коммуникациям, используется эффективно. Многие люди и компании не особенно преуспевают в освоении технологий убеждения, больше полагаясь на свой собственный опыт ведения переговоров и интуицию. Всякий, кто работает в бизнесе, должен принимать во внимание способность людей воплощать идеи компании в реальность, продвигать товары и услуги и приносить прибыль. С другой стороны, одно лишь знание законов убеждения без практического применения также не приводит к желаемым результатам. Чтобы добиться успеха, спикеры должны осваивать все доступные средства для изучения переговорных практик и постоянно в них совершенствоваться.
Ученые считают, что умение убеждать зависит не столько от лингвистических способностей и развитой логики и мышления, сколько от высокоразвитого эмоционального интеллекта. По исследованиям Гарвардского университета, коэффициент эмоционального интеллекта (EQ) куда более важен для достижения успеха человека, чем логический - IQ. Один из ведущих экспертов в области менеджмента Манфред Кете де Врис выделяет три наиболее важных вспомогательных навыка, которые формируют эмоциональный потенциал, - способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций. Умение слышать и распознавать истинные намерения собеседника, понимать общий контекст, сопереживать и разделять настроение не только по сказанным словам, но и читать язык жестов и тела, позволят быть более эффективными при ведении переговоров и решении различных жизненных и деловых ситуаций. Поэтому так важно научиться понимать себя и развивать в себе именно те качества, которые связаны с эмоциональным интеллектом.
Понимание интересов целевой аудитории
В центре вашего внимания всегда должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами. Секрет успеха убеждения заключается в том, что не стоит в переговорах использовать манипуляцию. Людям не нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять.
Визуализация и принятие клиентами самостоятельного решения
Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Таким образом, он помогал четко представить желаемую картину происходящего, показывал все преимущества возможного решения, помогал приблизиться к принятию такого решения. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Так, например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли - именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов.
В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты, которых следует придерживаться в презентациях и переговорах. Выступая перед потенциальными клиентами важно понимать: что Вы говорите, как Вы говорите и с какой целью Вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения.
Цель переговоров
Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего Вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда Вы четко понимаете, к чему Вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить их до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.
Подготовка содержания
Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учитывать специфику компании, информацию, содержащую не только технические характеристики, а и цели и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов, позволит выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от других аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10-20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. А значит, более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях.
Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей.
Технология подачи
Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям и самому говорящему, о чем он говорит, и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»: во-первых, во-вторых, и в-третьих… В частности, Стив Джобс всегда использовал это правило, и его презентации были понятны всем. Простота в изложении позволяет найти оптимальный путь к собеседнику, быть услышанным и понятным. А подготовка плана переговоров и написание ключевых слов поможет не забыть суть в критический момент. Далеко не каждый из нас знает о том, что искусство управления голосом помогает нам достичь куда более впечатляющих результатов. Умение доносить основную идею и определять ключевые слова, несущие смысловую нагрузку, выделять их интонацией, делают нашу речь понятной и легкой для восприятия. А для этого необходимо не только научиться работать с интонацией: применять в речи паузы, энергию голоса и использовать логические ударения, но и хорошо владеть содержанием предмета. Вы будете услышаны только в том случае, если не будете думать над каждым словом.
Голос – это ключевой инструмент для многих специалистов. Голосом можно создавать все из ничего. По его звучанию можно легко определить настроение, эмоциональное состояние человека, и даже его характер. Мелодичность, выразительность и красота речи достигается умением использовать различные интонации: делать логические паузы и ударения, повышать тон речи или сводить его к шепоту, усиливать темп и ритм звучания, предавая сказанному энергию и уверенность. Многие исследователи невербальных технологий отмечают, что до 70-80% информации воспринимается через мимику и жесты. По словам Леонардо да Винчи «и хорошие ораторы, когда хотят убедить в чем-нибудь своих слушателей, всегда сопровождают руками свои слова, хотя некоторые глупцы не заботятся о таком украшении и кажутся на своей трибуне деревянными статуями…». Выразительный взгляд или сделанное телодвижение иногда стоят гораздо больше всех произнесенных слов. Поэтому важно изучать мимику и жестикуляцию, так как это позволит значительно лучше понимать истинные намерения партнеров и клиентов, видеть несоответствие их слов и жестов, учитывать полученную информацию при принятии окончательного решения.
Искусство вопросов
Умение задавать важные вопросы - это и искусство, и наука, и мастерство. Существуют стратегии построения открытых вопросов, которые реально могут поддерживать результаты клиента. Уметь задавать правильные вопросы - необходимое условие успешных переговоров. Джим Кэмп в книге «Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков» обращает внимание на то, что при работе с вопросами нужно быть внимательным и осторожным с каждым словом, которое мы произносим, - но закрытые вопросы, по его мнению, почти всегда неудачны. Вопросы с вопросительным словом в начале, или, другими словами, открытые вопросы, - ключевой инструмент исследования. Они выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения. Хорошие вопросы всегда начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. "Кто", "что", "когда", "где", "почему", "как" - это всем известные вопросительные слова. На переговорах они помогают задавать безопасные, эффективные вопросы. Они помогают развивать переговоры без всяких ловушек закрытых вопросов. Использование открытых вопросов на переговорах помогает визуализировать ситуацию, дает возможность "включить" собственное внутреннее зрение собеседника и увидеть ясную картину происходящего. Именно четко сформулированные вопросы позволяют находить решения в самых сложных ситуациях. Вот некоторые из них: Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом/проблемой? Что еще вам необходимо? Каковы ваши соображения? Какую цену вы готовы предложить? Как вы это видите? Каким образом вы могли бы использовать это? Что вы хотите получить от этой ситуации? Как усилится ваша способность, когда вы будете выполнять эту задачу? Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения? Таким образом, ведение переговоров требует умения правильной постановки вопросов и владения алгоритмом ответов, что дает значительные конкурентные преимущества при непосредственном общении и позволяет заключать выгодные сделки, помогает противостоять манипуляциям и давлению.
Шейнов В. П. в своей работе «Искусство управлять людьми» приводит советы, которые позволяют совершенствовать навыки убеждения день ото дня и добиваться в этом направлении значительного успеха.
Практические приемы убеждения
1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».
3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.
6. Не принижайте статус и имидж собеседника.
7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.
8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
9. Проявите эмпатию к собеседнику.
10. Будьте хорошим слушателем.
11. Избегайте конфликтогенов.
12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.
13. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.
14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
Формула убеждения
Всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию Дейв Лахани считает, что «убеждение - процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой». Он даже предлагает формулу убеждения:
Позиционирование + Презентация × Влияние = Убеждение
Дейв Лахани отмечает, что формула убеждения помогает задействовать все инструменты для принятия вашей позиции. Причем эффективность в переговорах возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии. Таким образом, при подготовке к переговорам с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения, чем Вы можете быть полезны друг другу. Относитесь к переговорам серьезно - предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективные решения, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные вопросы. Оспаривайте ответы и задавайте вопросы, которые заставят их быть все более точными в ответах. Заставляя партнеров пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою и их эффективность. Выстраивайте с ними долгосрочные отношения, построенные на взаимном доверии, укрепляйте и развивайте эти отношения.
Главной задачей Школы ораторского мастерства от «Технологии Успеха»:
- дать возможность участникам приобрести или усовершенствовать навыки словесной коммуникации;
- получить опыт построения эффективных бизнес-презентаций;
- овладеть технологиями убеждения.
Работа наших тренеров направлена на то, чтобы создать такие условия для обучения, которые позволят использовать все имеющиеся у нас ресурсы, включая опыт и квалификацию преподавателей, программы, методики и технологии обучения, а также, – учитывать аспекты, влияющие на мотивацию самих участников и качество обучения. http://www.uspehtrening.com.ua/ Новые группы в Днепропетровске - с 10 сентября. И мы с нетерпением ждем новых встреч!
Для достижения успеха в бизнесе, организации трудового процесса в коллективе, установления и поддержания авторитета руководитель должен обладать определенными приемами, которые способны побудить человека к деятельности. Метод убеждения - один из таких приемов.
Вы узнаете:
- Как сочетаются методы убеждения и принуждения.
- Какие используются правила общения как основные методы убеждения.
- Какие есть тактические приемы методов убеждения.
- Какие существуют методы психологического убеждения.
Методом психологического воздействия является метод убеждения в совокупности с методом принуждения. Принуждение и убеждение - методы влияния на сознание человека и способ формирования единого мнения. Эти два метода неразрывно связаны между собой: имеют диалектическую связь и единый характер.
Метод принуждения - это метод воздействия, который имеет две формы: морально-психологический и физический. По сути, метод убеждения и принуждения очень схожи. Задача обоих методов - добиться, чтобы убеждаемый принял точку зрения собеседника. Метод принуждения, как и метод убеждения, основан на доказательстве своей точки зрения.
Методы убеждения - лидеры в методах организаторского влияния, потому что имеют под собой аргументированную почву, доказательство нужности (ненужности) действия или разъяснения его правильности (неправильности).
Процесс убеждения очень сложный, так как объект убеждения - человек свободный. Необходимо следование определенным правилам убеждения. Ключевой момент в этом процессе - аргументация, которая поспособствует принятию нужной позиции слушателем, заставит его пересмотреть имеющиеся взгляды и в итоге разделить мнение собеседника.
В методах убеждения собеседника есть масса способов аргументирования. Существует четыре приема аргументирования:
- Прием зацепки - обрисовывает в общем ситуацию, дает возможность использовать ее в качестве отправной точки во время дискуссии.
- Прием снятия напряженности. Во время процесса убеждения следует сделать обстановку менее напряженной. Обстановка должна быть легкой, непринужденной, располагающей к обсуждению вопроса.
- Прием прямого подхода - способ, при котором инициатор переходит к разговору без лишних предисловий.
- Прием стимулирования основан на множестве поставленных вопросов в самом начале разговора.
Также существуют некие правила убеждения, позволяющие достигнуть нужного результата.
1-й психологический прием - убеждать, а не спорить. Спор с собеседником никоим образом не способствует его расположению к себе, отторгает от предмета обсуждения, вызывает негативное отношение. Толерантность к мнению собеседника, способность выслушать его позицию - залог успеха.
2-й метод убеждения - уважение мнения другого человека. Не стоит категорично утверждать, что его позиция неверна по отношению к вашей, это вызовет схожую реакцию в отношении вашей позиции.
3-й метод - метод признания. Мнение, позиция могут оказаться неверными, и это нужно уметь признать.
4-й способ - вежливый, спокойный, доброжелательный тон. Не стоит повышать голос, «брызгая слюной», доказывать свою позицию.
5-й метод - добиться утвердительного ответа в начале разговора, так как сказав «нет», человеку психологически сложнее отвергнуть собственное слово и принять чужую позицию.
6-й метод - позволить собеседнику много говорить, намного больше вас.
Метод убеждения влияет на собеседника и способствует его убеждению в правильности вашей точки зрения и принятия последней.
Какие методы убеждения работают в продажах
Важно не спугнуть клиента некорректно подобранной фразой. Чтобы не терять заказчиков, используйте алгоритм со скриптами для продавцов, который предлагает редакция журнала «Коммерческий директор».
Советы пригодятся любым компаниям, если адаптировать скрипт к задачам бизнеса.
Какие различают виды методов убеждения
Способ убеждения бывает двух видов: прямой и косвенный.
Прямой способ убеждения - это убеждение аудитории, уже готовой принять информацию.
Косвенный способ убеждения - это убеждение аудитории, которую привлекли случайные факторы.
Прямой способ актуален в том случае, когда аудитория изначально заинтересована в теме или же наделена даром аналитика. Если тема не привлекает аудиторию, то в таком случае можно применить косвенный способ убеждения. Убеждение прямым способом более глубокое и имеет больше шансов положительно воздействовать на людей.
Весь процесс можно разделить на 4 метода убеждения:
- Информирование.
- Разъяснение.
- Доказательство.
- Опровержение.
Информирование - уведомление человека о том, для чего он должен что-то делать. Для того чтобы заставить человека действовать, нужна линейка стимулирующих факторов. Это происходит, потому что человек должен удостовериться, прежде чем начать действовать, в своих возможностях и необходимости данного поступка. Ни один человек не начнет деятельность, если не уверен, что это нужно и не уверен, что сможет исполнить.
Разъяснение - еще один метод убеждения, который не менее значим, чем информирование. Руководителям приходится много чего разъяснять. Разъяснение делится на 3 вида:
- Инструктивное.
- Повествующее.
- Рассуждающее.
Инструктивное разъяснение доходчиво разъясняет человеку порядок действий, не затрагивая его критическое мышление, а пользуясь его памятью. Данный вид разъяснения вызывает отторжение у творческих людей, а у людей с математическим складом ума, которые работают «как роботы», по программе, инструктивное разъяснение вызывает положительную динамику.
Повествующее разъяснение - метод убеждения, который подразумевает изложение сути дела в форме рассказа. По завершении рассказа человек приходит к определенному выводу. Такой вид для большинства людей актуальнее, так как они к нему привыкли с давних времен. Вся жизнь человека строится на повествовании от родителей, учителей, друзей. Но применение повествующего разъяснения обязывает руководителя владеть определенным навыками: он должен знать, как построить рассказ, знать, каким должен быть тембр голоса, мимика, жесты.
Рассуждающее разъяснение - метод убеждения для аудитории, охотно участвующей в споре, способной моментально активизировать мыслительную деятельность, разъяснение способствует более внимательному отношению аудитории к проблеме и сопутствующим выводам. Такой прием актуален для руководителей, чья аудитория люди с творческим складом ума, которые активны и коммуникабельны.
Доказательство. В основе этого метода убеждения лежит логика, процесс доказательства строится на фундаментальных законах логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего и закон достаточного основания. Сущность доказательства сводится к выделению определенной идеи и ее аргументации в процессе доказывания.
Все это действо называется демонстрацией. Руководитель обязан иметь фактические подтверждения, доказывающие правильность этой идеи. Доказательство не способно существовать без фактов. Фактические подтверждения настраивают аудиторию на восприятие информации в нужном ключе и создают установку.
Опровержение. Суть этого метода убеждения заключается в том, чтобы указать людям на их неправильные взгляды, подорвать веру в несоответствующие поведенческие нормы, разрушить старые и направить на формирование новых установок. Во время работы посредством опровержения, основным «камнем преткновения» становится человеческое эго, значит, только логических доводов будет недостаточно. В случае опровержения неэффективен и спор. Человек не признает свою неправоту, чтобы заменить сложившиеся, укоренившиеся установки необходимо время.
- Как удержать покупателя без манипуляций и давления в 4 шага
Правила общения как основные методы убеждения
Ученые работают над исследованиями в области нахождения и изучения причин, которые толкают человека согласиться с чьей-то просьбой. Мы уповаем на то, что в принятии решения нами движут полученные знания в той или иной области, на самом же деле, для того чтобы принять решение, нам нужны строгие правила и устоявшиеся нормы, которым мы подчиняемся каждый день.
Роберт Чалдини, профессор психологии и исследователь в социальной и экспериментальной психологии, определил 6 основных правил, которыми руководствуется человек в принятии решения. В своем труде «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным» он приводит гораздо больше таких правил, но главными считает именно взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.
Умение пользоваться этими правилами и зная их четкое определение, существует возможность достичь гораздо больших результатов в убеждении человека согласиться со своей просьбой. Рассмотрим каждый из примеров более детально и проанализируем работы некоторых американских ученых в направлении методов внушения и убеждения людей.
- Взаимность
В психологии большинства людей заложена такая функция - они считают, что обязаны «вернуть долг» за оказанную им когда-то услугу. То есть «око за око». Например, человек пригласил вас на день рождения, вы должны пригласить его на свой. Или же если вам дали когда-то в долг, то вы тоже непременно должны одолжить денег человеку в случае необходимости. В вопросе общественных обязательств, люди охотнее идут навстречу тем, кому чем-то обязаны.
Наиболее ярким примером принципа взаимности можно считать исследования, проведенные в точках питания. Допустим, по окончании ужина в ресторане официант, вместе со счетом принес вам небольшой «комплимент» от заведения в виде пирожного. И тут следует вопрос - а как этот знак внимания отразится на чаевых? Преобладающее большинство скажет, что никак, но они ошибаются, такой маленький комплимент может произвести совсем неожиданный эффект.
По статистике, приведенной в исследованиях, такое пирожное увеличивает размер чаевых на три процента. Интересный факт, что если вместо одного пирожного вам приносят два, то чаевые вырастают не в два, а в четыре раза и достигают отметки в 14 %. А вот если официант оставляет одно пирожное, делает пару шагов, а потом возвращается и говорит, что для самых чудесных гостей у него есть еще одно, то чаевые увеличиваются до 23 %. Это связано с выбором способа, которым был сделан комплимент.
Значит, основа применения правила взаимности - это первым оказать услугу, которая будет приятной неожиданностью.
- Редкость
Еще один пункт человеческого сознания - люди желают того, что сложно достать. Яркий пример тому ситуация с Британскими Авиалиниями, когда в 2003 году компания объявила о прекращении продажи билетов на рейс Лондон - Нью-Йорк из-за отсутствия выгоды, то на следующий день был зафиксирован «бум» продаж. При этом компания не внесла изменений в рейс, ни в стоимость билетов, ни в улучшение сервиса, ни в совершенствование летательного аппарата. Просто, говоря языком экономики, снизилось предложение, что неизбежно ведет к повышению спроса. Поэтому применение техники «редкость», как метода убеждения и воздействия, однозначно определено.
Поведать людям о том, что они выигрывают, приобретая предлагаемый товар или услугу, недостаточно. Вы должны акцентировать внимание потенциального покупателя на уникальности вашего предложения, и рассказать о возможных потерях, в случае отказа.
- Авторитетность
Суть в том, что люди уделяют больше внимания авторитетному мнению, то есть мнению эксперта. Например, доктор может оказать гораздо большее влияние на человека, действуя методом формирования сознания и убеждения посредством демонстрации своих наград, дипломов, благодарственных писем. Или же вы скорее охотнее припаркуете автомобиль в другом месте, если об этом попросит не обычный человек, а человек в форме.
Прежде чем предпринимать попытки убеждения, надо чтобы люди убедились в вашей компетентности, достаточном уровне знаний. Не всегда это оказывается легкой задачей, вы же не можете сами себя рекламировать, говоря какой вы замечательный, но всегда есть возможность, чтобы это сделал кто-то другой.
И здесь становится незначительным тот факт, имеет ли этот кто-то доход от вашей рекламы или нет. Таким методом убеждения действовало некое юридическое бюро, которое смогло не только приумножить количество заявок на консультации юристов, но и значительно увеличило число клиентов, обратившихся за конкретной помощью к специалистам фирмы. Все дело обстояло в приеме звонков. Администратор, отвечая на звонки потенциальных клиентов, вела диалог следующим образом: «Сейчас я переведу звонок на Эрнеста Петровича, он специализируется в этом вопросе уже 15 лет» и все в таком роде. Итогом такого способа работы с клиентом стало увеличение запросов на консультации на 20 % и рост на 15 % заключенных договоров на оказание юридических услуг. Довольно хороший результат для ненавязчивого метода убеждения людей, не требующего материальных вложений.
- Постоянство
Люди стремятся к постоянству в словах и в действиях. Чтобы заставить действовать людей последовательно, нужно предложить людям сделать какое-то действие, несложное.
Был проведен эксперимент, в ходе которого получился довольно интересный результат. Некоторое небольшое число жителей согласились установить на своем дворовом участке табличку, агитирующую соблюдение правил безопасности на дорогах. А в другом районе установить такую же табличку согласилось в четыре раза больше людей, потому что их подготовили заранее, предложили поставить на подоконник небольшой агитационный листок. Такой листок стал отправной точкой к более сложному заданию и достижению увеличения эффекта в четыре раза. Поэтому, собираясь использовать такой прием, убеждающие действуют так в отношении убеждаемого лица, что те выполняют действия на добровольной основе, причем с неким энтузиазмом. Наилучший исход событий - подтверждение действий в письменной форме.
Например, один эксперимент позволил добиться снижения неосуществившихся приемов у врача на 18 %. Этому способствовало то, что пациентам была предоставлена возможность самим оформить талон записи, а раньше этим занимались регистраторы.
- Расположение
Люди с большим желанием утвердительно отвечают на просьбу, если испытывают к человеку симпатию. Почему люди испытывают симпатию? Специалисты выделяют несколько факторов:
- Мы испытываем симпатию к людям, схожим с нами.
- Нам нравятся те, кто нас хвалит.
- Нас сближает с людьми общее дело.
В ряде исследований по психологии убеждения в течение переговоров, принимали участие студенты бизнес-школ факультета «магистр делового администрирования».
Для одной части студентов задание значилось как «Время - деньги» и поэтому к переговорам нужно было приступать незамедлительно. Задачей другой группы было нахождение точек соприкосновения между участниками переговоров. В первом случае, 55 % студентов добились положительного результата, а во втором 90 %. И в том, и в другом случае результат увеличился на 18 %.
Можно сделать вывод, что для использования инструмента «симпатия» в методах работы с убеждениями, нужно подойти к этому с особой тщательностью, уделить внимание нахождению общего с людьми, добиться их расположения. Неплохо будет, если перед тем, как приступить к переговорам, вы сделаете пару легких, ненавязчивых комплиментов.
- Деловое общение: принципы, особенности и практические рекомендации
Тактические приемы методов убеждения
- Применение «Я-формулировок»
В процессе переговоров достаточно большое количество времени отводится для обсуждения, критики противоположной стороны. Значительно усугубляет положение недоверие к собеседнику или критика в адрес его личных отличительных особенностей.
Недопустимо говорить «Вы нас обманываете», «Вы и ваши сотрудники неправильно ведете переговоры», «Вы действуете неподобающим образом» и тому подобные утверждения. Стиль их построения - «Ты»-высказывания, способствует появлению стойкой неприязни и противодействия, показывает что вы не доверяете стороне, подозреваете ее в чем-то. И тем самым добиваетесь противоположного от желаемого результата.
Допускаются такие виды «Я»-высказываний: «Я ощущаю, что меня обманывают», «Нам кажется, что переговоры ведутся не должным образом».
- Прием неспешного возражения
Суть данного метода убеждения заключается в некатегорическом отвержении аргументов клиента. То есть возражения допускаются в мягкой форме. Если против аргументов собеседника выдвигаются категорические возражения, в случае, если они не требуют таковых, то последние получают дополнительный вес, который абсолютно не нужен в этой ситуации.
- Отложенное возражение
Бывают случаи, когда сразу не находится аргументация, возражающая доводам собеседника. В этом случае можно отложить ответ собеседнику, а в течение разговора попытаться как можно больше выяснить о человеке, постараться побольше узнать о его позиции по данному вопросу.
- Нажим
В основе этого метода убеждения лежит принцип усиления. То есть разговор строится таким образом, что каждый приведенный аргумент значительнее по своей убедительности, чем предыдущий. Целью здесь является подрыв позиции собеседника, нужно заставить его самого сомневаться в его е аргументах, при этом, не уступая инициативы, то есть действует принцип «локомотива». Такой прием хорош тогда, когда вы видите, что собеседник «плавает». Иначе говоря, пытается уйти от ответа, либо затрудняется в ответе. В этом случае нажим, в качестве метода убеждения, будет идеальным.
- 7 самых популярных статей о личной эффективности руководителя
Какие можно использовать методы психологического убеждения
- Распоряжения
Приказ - такая форма, которая требует точного безоговорочного исполнения. Получая приказ или распоряжение, человек не вправе его обсуждать, а должен исполнять. Приказы бывают двух видов: запретительные и побудительные. Запретительные приказы (Прекратить! Замолчать!) призваны моментально остановить нежелательное действие. Для этого нужен определенный, выработанный тон. Голос при этом должен быть спокойный, немного окрашенный оттенками эмоций. Побудительные приказы (Сделайте! Выполните!) толкают человека на совершение действия. И такие методы убеждения не должны вызывать у человека негатива, им следует восприниматься как должное.
- Метод наставления
Такой метод убеждения работает только в случае лояльного отношения, с определенной долей симпатии к руководителю. Особенность этого метода убеждения состоит в том, что построенный в форме повелительного наклонения, он активирует в человеке «исполнительское» поведение. Наставление может проявляться в форме указаний, распоряжений, запрещений. Различие между приказом и наставлением в том, что приказ активирует имеющиеся навыки, а наставление помимо побуждения, обладает обучающей функцией.
Содержание наставления, как и в других формах методов убеждения, является очень важным. Тщательно продуманный текст, суть, заложенная в наставлении, - основа успеха приема. Помимо этого, весьма значимым является тон подачи, голос, интонации, произношение, лицевая мимика, жесты, так как сама императивная форма наставления требует определенных поведенческих норм и от руководителя.
- Одобрение косвенным образом
Данный метод убеждения включает в себя оценку речи того, кто пытается убедить. Здесь недопустимо использовать такие прямые выражения, как: «Вы бесспорно правы и ваш метод самый верный». Эта неприкрытая лесть, которая хоть и любима некоторыми людьми, но для большинства является неприятной, ведь человек знает, что его могут обманывать. В данном случае, при желании как-то похвалить собеседника, нужно использовать примерно такие фразы: «Такие способы работы очень действенны». Тем самым, руководитель активирует в человеке чувство собственного достоинства. Естественно, тон и эмоциональное сопровождение являются определяющим фактором. Такой метод убеждения способствует продолжению деятельности в том же формате.
Здесь следует отметить, что такой метод убеждения не сработает с эгоцентриком с обостренным чувством собственного достоинства. Он не воспринимает подобные методы и для него такая подача является умалением его возможностей.
- Неоправданное ожидание
Для работы этого метода убеждения нужна предварительная подготовка. Требуется заранее создать такую ситуацию, которая ограничит собеседника, то есть он должен будет действовать только указанным методом. И впоследствии этот метод должен оказаться не оправдывающим ожиданий, он не должен работать. Такая инсценировка ставит собеседника в тупик, и конечно, он принимает ту позицию, которую ему предлагают. Такая ситуация характерна для многих аспектов в жизни.
- Метод взрыва
Методы убеждения в психологии разнятся по эффекту действия. И одним из таких психологических приемов является метод взрыва. Он основан на том, что под действием какого-то мощного эмоционального волнения перестраивает личность. А. С. Макаренко обосновал эту теорию научным путем.
Для применения метода «взрыва» нужно создать такую ситуацию, которая потрясет человека неожиданностью и необычностью. Это подрывает нервную систему собеседника и вызывает панику, которая приводит корневому изменению взглядов не только на обычные вещи, но и на мировоззрение в целом. Зафиксированы случаи, когда якобы доказанные факты измены одного из супругов в правильных семьях, ставили другого в катастрофическое эмоциональное положения. В семьях, в которых измена воспринимается как некое баловство, такого не случается.
В рабочем коллективе метод убеждения «взрыв» может быть задействован в отношении неблагонадежных сотрудников, которые нарушают дисциплину, вносят смуту в коллектив, частенько злоупотребляют спиртным. Существуют определенные разновидности метода, применение которых зависит от сложившейся ситуации. Это может быть порицание, помощь со стороны руководства, прощение прошлых «подвигов». Главное в этом методе убеждения - искренность, участие, вы должны предоставить собеседнику возможность встать на путь исправления. Формальная заинтересованность проблемой здесь не сработает.
- Плацебо, или метод внушения
Такой метод убеждения начали использовать в медицине. Смысл его в том, что доктор назначает какое-то средство, не имеющее никакого эффекта, но убеждает пациента, что оно является очень действенным для лечения его заболевания. Этот метод убеждения чаще всего приводит к положительной динамике в процессе лечения за счет психологического настроя пациента. Этим приемом начали пользоваться и воспитатели, и тренеры, которые данным способом стимулировали спортсменов на достижение высот. В педагогике этот метод убеждения очень эффективен, но нужно быть осторожными с его применением. Используя его, вы должны быть уверенны заранее, что результат будет такой, которого вы ждете, иначе, поняв, что его обманывали, человек утратит веру, и плацебо утратит эффект.
- Твердое требование
Суть данного метода убеждения - приказ. Но он может быть применен в том случае, когда руководитель пользуется беспрекословным авторитетом у подчиненных. И правота его суждений не ставится под сомнение. В остальных случаях этот метод убеждения бессмыслен и даже может нанести вред. Твердое требование можно синонимизировать с запрещением с некоторой долей принуждения.
- Рекомендация
Чтобы работать с этим методом убеждения, нужно чтобы собеседник вам доверял. Методология подачи для восприятия совета здесь особенно важна. Голос руководителя должен быть теплым и участливым, должна ощущаться искренность, в противном случае метод не только не эффективен, но и может обернуться против советующего.
- Критика
Метод убеждения «критика» работает при такой постановке, когда убеждаемого идентифицируют с убеждающим. То есть дают ему понять, что они находятся в «единой упряжке». В остальных случаях критика будет восприниматься просто как обыденное назидание, на которое не следует обращать особого внимания. Человек, трепетно относящийся к своему «эго», воспримет такой метод убеждения как попытку обвинить его в несамостоятельности.
- Метод намека
Этот метод убеждения в психологии человека работает следующим образом: собеседнику подается идея в форме иронии, шутки или проведении параллелей. То есть влияет не на сознание человека, на его эмоциональную среду. Пользоваться таким методом убеждения лучше в неформальной обстановке. И главное - не обидеть собеседника. Для этого сначала примените на себе этот прием, что бы вы почувствовали, если бы вам преподнесли идею таким способом.
- Похвала или комплимент
Комплимент - ненавязчивый метод убеждения, не вызывающий отторжения у собеседника. Комплимент не должен выглядеть, как лесть, неприятная многим людям. Комплимент не обладает такими свойствами, как лесть, поэтому может быть вполне эффективным.
- Агрессивные переговоры: не стесняйтесь обманывать и «наезжать»
Какие использовать формы метода убеждения, исходя из психотипа
Достижение нужного итога переговоров не всегда зависит от предложения. Каким бы оно ни было продуктивным. Изначальное определение психотипа собеседника делает общение с ним более эффективным.
Психотип складывается из генетически заложенных особенностей нервной системы. Моментальное определение психотипа собеседника позволяет построить переговоры таким способом, при котором будет достигнут успех. Психотип можно идентифицировать тремя параметрами: эмоции, отраженные на лице, речь, жестикуляция. Ниже рассмотрим шесть психотипов людей, чаще всего встречающихся в бизнесе:
- Гипертимы
Такой тип стремится получить новые знания посредством активного общения. Этот тип является единственным, который способен подстраиваться под другого, перенимая его черты, возможно, до его абсолютного копирования, что очень важно.
Как выявить. Эмоции, отраженные на лице, - радость и удивление: широко открытые глаза и приоткрытый рот, на лбу пролегают горизонтальные линии. Речь эмоциональная, человек говорит много и быстро. Жестикуляция активная с широким размахом рук.
Тактика общения. Дайте возможность такому человеку что-то попробовать, но не исследовать, а именно увидеть новое. Здесь будет эффективной фраза: «Такое вы увидите впервые». При этом, если вы реализовываете самый простой товар, доступный и популярный, это не отменяет эффективности последней. В особых случаях, с товаром, сложно поддающимся реализации, хорошо действуют семинары и различные ознакомительные мероприятия.
- Паранойялы
Эти люди преследуют глобальную цель, часто встречаются в менеджменте и политике.
Как выявить . Эмоции на лице - отвращение, определяется по двум носогубным складкам. Речь построена на конкретной цели, без «воды», возможно, добавит несколько фактов для большего эффекта. Жесты открытые, обращенные к публике.
Тактика общения. Важно показать паранойалам, насколько вы можете быть полезны для них. Чтобы реализовать им что-то, надо преподносить все четко и по делу, рассказать о товаре/услуге и его необходимости для них. Можно разбавить монолог некоторыми фактами для конкретики.
- Шизойды
Верят, что призваны сделать мир лучше. Постоянно что-то совершенствуют и созидают. В России очень распространенный психотип.
Как выявить. В верхней части лица видимы эмоции в виде распахнутых глаз и пролегающих на лбу полос. В нижней части лицо «окаменевшее». В построении речи приоритетными являются вторичные признаки, а потом основная мысль. Жестикуляции нет или она разнится со словами.
Тактика общения. Для психотипа шизойд характерно исследование, в отличие от паранойялов. Нужно преподнести идею, уделив особое внимание деталям. Все новое для него - основа основ, ему интересен в первую очередь процесс, а потом уже прибыль от товара/услуги.
- Эпилептойды
Такие люди стремятся к беспрерывному контролю и достижению стабильности во всех сферах жизни. Бизнесмены такого типа - бывшие военные, либо люди, привыкшие к жизни по уставу.
Как выявить. Базовые эмоции - гнев, нахмурены, губы сжаты, заметны вертикальные морщины на переносице. В речи преобладают конкретика, темп невысокий, часто окрашена негативом. Пользуются запрещающими выражениями. Размах жестикуляции не широкий с использованием четких, выверенных движений. Можно наблюдать, как они захватывают воздух рукой.
Тактика общения . Вам потребуется абсолютно вся документация, относящаяся к делу. Вы должны быть готовы на все сто процентов, на каждый вопрос должны знать ответ, не обещать того, чего не сможете выполнить. Для них главное - стабильность. Нельзя манипулировать элептойдами и задавать вопросы, не несущие смысловой нагрузки.
- Истеройды
Люди с повышенным эгоцентризмом. Часто встречаются в сферах, где требуется самопиар: «продажники», рекламщики.
Как выявить. Можно отметить, что базовой эмоцией является «одностороннее презрение» (улыбка на правой или левой стороне губ, направленная вниз). Речь, не обремененная четкими аргументами, но убедительная, обладают харизмой, которая помогает им в достижении целей. В жестах используют пластичные движения рук.
Тактика общения. Отличным методом убеждения истеройда будет лесть, сыграйте на его эгоцентризме. В их случая важен товар, который могут позволить не все, а избранные, цена не имеет значения.
- Эмотивы
В характере присутствует сопереживание собеседнику, особенно чувствительны к окружающим. В основном преобладают в сфере закупок, очень ответственны и не умеют воровать.
Как выявить . На лице одновременно печаль и радость. «Лицо Пьеро». Мимические морщины вокруг глаз и приподнятые брови. Речь негромкая, спокойная. Очень медленно подбираются к главной идее разговора, осторожно выбирают выражения. Любители тактильного контакта, среди жестов можно наблюдать поглаживающие движения.
Тактика общения . Не стоит упоминать недостатки и риски. Экологичность, безопасность и качества товара - вот основы, которые привлекут его. С эмотивами работает манипулятивный метод убеждения, откликается на просьбы о помощи. Очень важно следовать этикету и «играть по его правилам», если он засомневается в ваших возможностях, то просто исчезнет с поля зрения.
- Как убедить купить ваш товар: 7 безотказных приемов
Мнение эксперта
Жесткие методы и средства убеждения - это крайние, но эффективные меры
Михаил Уржумцев,
генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург
Я не придерживаюсь жестких методов убеждения и обхожу стороной сложных партнеров. Самое главное - не оставить впечатление у партнера, что по нему «катком проехали». Иначе вы будете ассоциироваться с эмоциями, не приносящими удовлетворения, и он больше не захочет с вами работать. Требуется максимально комфортная деловая остановка и толика юмора во время переговоров.
Случались ситуации, когда нужно было жестко отстаивать свою линию поведения. Недавно мне представилась возможность воспользоваться нестандартным методом убеждения, который скорее походит на разговор «по-мужски». Помимо этого, для переговоров мы привлекли людей с более высокими должностями. Первый этап переговоров можно поручить менеджерам, которые умеют находить выход из нестандартных ситуаций и принимать решения. Заключительная часть - диалог между директорами и собственниками.
Спор как метод убеждения
Использование спора в качестве метода убеждения эффективно, если следовать правилам:
- Тактичность
Не маневрируйте на самолюбии человека. Ни в коем случае не нужно его обижать, пытаться унизить, так вы дыбьтесь абсолютно противоположного результата и никогда уже не сможете его переубедить.
- Начало с веских аргументов
Начните диалог, приведя все самые значимые, мощные аргументы. Не нужно ходить вокруг да около. А после можете дополнить позицию менее значимыми фактами.
- Указание на авторитет
Постарайтесь рассказать как можно больше о себе, насколько вы компетентны в вопросе, что вы занимаетесь этим уже энное количество времени, что вы в подробностях знакомы со всеми деталями, а главное - сумели на этом хорошо заработать.
- Правильные формулировки
Слово - мощный инструмент в методах убеждения, и поэтому применение таких речевых оборотов, как «Тут ты прав, все именно так, а вот здесь я тебя не поддерживаю». Человек увидит, что вы уделяете внимание его мыслям, и уделит его вашим.
- Неожиданный комплимент
Для того чтобы ослабить контроль собеседника, заставить его расслабиться, нужно сказать ему пару неожиданных комплиментов. Так что хвалите, но не льстите.
- Настроиться на одну волну с собеседником за счет его согласия
Следуйте правилу последовательности: сначала приводите аргументы, с которыми человек изначально согласен, а потом обозначьте вашу позицию. Это повышает шансы добиться успеха.
- Избегать острых моментов спора
Избегайте моментов, которые могут обострить конфликт, а также ваших «слабых мест», иначе вы не найдете аргументов для доказательства правоты. Если такой момент вдруг «замаячит», срочно переведите разговор на другую тему.
- Следите за мелочами
Следите за жестами и мимикой - они способны очень многое рассказать о человеке. Если вы замечаете, что при доводе аргумента человек начал нервничать, то продолжайте делать упор на этот аргумент, он самый сильный.
- Позиционирование своих слов как полезных
Заставьте человека поверить, что ваша позиция принесет ему определенную пользу и выгоду, а его позиция абсолютно бесполезна.
- Проявление интереса
Во время спора старайтесь внимательно слушать собеседника, даже если он вам неприятен. Он обратит внимание, что вы его слушаете, даже имея противоположную позицию по этому вопросу, и у него отложится этот факт в голове. При выборе партнера он будет учитывать это.
Как работает метод убеждения: пример для каждого варианта.
- Метод ответного действия
Продавцы парфюмерии оставляют вам пробник духов, а через какое-то время возвращаются, чтобы вы сделали заказ, и узнать ваше мнение о свойствах товара. Духи действительно стойкие, а аромат нравится женщине и всему ее окружению, и конечно она приобретет у продавца хотя бы один флакон.
- Метод контраста
Продавцы в магазине одежды сначала предложат вам платье или костюм, а потом дополнительные аксессуары, такие как сумочку или галстук. Аксессуары стоят намного дешевле, чем само платье, поэтому в первую очередь нужно более дорогую вещь продать.
- Метод дружбы
Методы убеждения лучше работают, когда человек внешне привлекателен. Исследования показали, что физически привлекательные люди имеют гораздо больше шансов на проведение удачных переговоров. Приятная внешняя наружность наводит на мысли, что человек более успешен, талантлив, умен и честен. Поэтому для достижения успеха старайтесь следить за внешностью.
- Метод ожидания
В 1991 году жителей Израиля предупредили о возможной химической атаке со стороны Ирака. Выдали специальные средства защиты. Позже на Израиль выпустили баллистические ракеты, но химическое оружие не было применено. Жители Израиля стали обращаться в медицинские учреждения с просьбой о помощи, якобы ощущая на себе действие химического оружия. Этот случай говорит о том, насколько убедительным может быть закон ожидания.
- Метод ассоциации
В ходе предвыборной агитации кандидаты на должность президента часто обращаются к этому приему. Кандидаты в предвыборной речи используют слова бывших президентов, состоящих в противоположной партии. Например, республиканцы цитируют демократов, тем самым располагая к себе последних. Такой метод убеждения, если с ним грамотно работать, может значительно увеличить количество голосов.
- Метод последовательности
Президент Клинтон утратил доверие многих граждан из-за того, что его курс, которого он придерживался после выборов, не совпал с предвыборным. То есть люди, видя непоследовательность действий, начинают искать другой вариант.
- Метод конформизма
В большинстве своем люди ведомы и подвержены общественному мнению. Но обычно общественное мнение очень легко поколебимо, а это может сыграть на руку мастерам убеждения.
- Поведение потребителей: типы, управление и мотивация
Мнение эксперта
Когда самые эффективные методы убеждения не работают
Игорь Логинов ,
генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург
В 2007 году в компании произошел такой случай. В отделе логистики начались массовые увольнения, люди не хотели работать, уходили на больничные. Причиной тому была нездоровая обстановка в коллективе. Я перепробовал абсолютно все методы убеждения, которые ни к чему не привели.
Что убедило сотрудников отдела логистики работать эффективно. Мне в голову пришел такой метод убеждения - идея о покупке новых автомобилей для сотрудников. Купив новые автомобили, я поставил людям условие, что они должны его выкупить в собственность в течение пяти лет. Для многих из них новая машина - это несбыточная мечта, которая получила шанс на реализацию. Воспользовавшись этим методом убеждения, я добился стабильной работы коллектива на ближайшие пять лет.
Даже с учетом того, что кредит платила компания, этот метод убеждения оказался не слишком затратным. Сумма кредита составляла 9 тыс. рублей, а зарплата водителя снизилась всего лишь на 3 тыс., но процент банку платили сами водители. К тому же, мы выплачивали компенсацию за использование личного автотранспорта. Поэтому работникам такой вариант был очень выгоден.
Результаты. Этот метод убеждения сработал очень хорошо. Затраты компании на работника, конечно, немного выросли, но зато его КПД вырос в 1.5 раза. Кредит не позволял людям уходить на больничные, увольняться или не выйти на работу. Улучшилась дисциплина в коллективе. Новые сотрудники, видя, как работают другие, не могли позволить себе работать хуже. Значительно снизилась текучка. Стабилизировалось положение в отделе. Я остался очень доволен результатом.
Информация об экспертах
Михаил Уржумцев , генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург. Петербургская одежная компания «Мэлон Фэшн Груп» владеет сетями Zarina, befree и Love Republic.
Игорь Логинов , генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург. Сфера деятельности : восстановление печатающих свойств картриджей для принтеров, факсов и фотокопировальной техники. Численность персонала: 130. Годовой оборот: 200 млн руб. (в 2013 году).